Torsten Hofman

Kod teških kriminalaca, recimo, važno je utvrditi jesu li pušači ili nisu. Njihova zavisnost od nikotina može da utiče na vremenski horizont i na taktiku saslušanja.

Pregovaranje je ujedno i zanat i umetnost. Svako može da ga nauči. Osnova je psihološki know how.

U našem FIRE – Business Negotiation Systemu FIRE je akronim za:

Facijalno

Instrumentalno

Relaciono

Emocionalna pitanja

Svi ratovi se završavaju pregovorima.

Zašto onda odmah ne pregovarati?

Džavaharlal Nehru (1889–1964),

premijer Indije

Da bismo mimiku nepogrešivo pročitali potrebna su tri uslova i jedno pravilo:

1. uslov: nauči da svog protivnika gledaš pravo u lice.

2. uslov: uči se da opažaš neverbalne promene.

3. uslov: obuči se da uočavaš i brze signale.

Pobednička vojska pobeđuje prvo u glavi, a potom ide u rat. Poražena vojska se prvo bori, a potom pokušava da pobedi.“14 Misli određuju naše postupke.

FIRE – Business Negotiation System za uspešne kritične pregovore

Harvard Negotiation Project – početak jedne ere

Specijalna jedinica FBI-ja, osnovana 1994, Critical Incident Response Group (Jedinica za reagovanje u kritičnim incidentima), otada je eksperimentisala s terapeutskim procedurama koje su se obraćale ljudskoj potrebi za prihvatanjem. Više se nije išlo na to da se protivnička strana ubedi logičnim argumentima, nego da se s njom izgradi pozitivan odnos.