Александра Головина

3. Все ли элементы сочетаются друг с другом?

Прорабатывая разные элементы сетки, время от времени мысленно делайте шаг назад, чтобы увидеть всю картину целиком. Решения в разных частях сетки должны не противоречить друг другу, а складываться в единую общую структуру, необходимую для создания жизнеспособного бизнеса. Возможно, вам придется изменить предложение, чтобы снизить издержки, или выйти на новые рынки для увеличения объема продаж.

В конечном итоге все сводится к трем основным вопросам, которые встают перед любым бизнесменом:

• Будет ли наше предложение привлекательным (судя по данным исследования)?

• Будет ли оно (на основании наших расчетов) приносить прибыль?

• Если это произойдет, сможет ли наш бизнес выжить в будущем?

Если вы прошлись по каждой ячейке сетки и уверенно можете ответить на эти три вопроса — я вас поздравляю! Если нет — обдумайте все еще раз. Не цепляйтесь за идеи, которые кажутся вам идеальными. Ни один замысел изначально не вписывается во все девять категорий, а некоторые факторы и вовсе могут стать актуальными гораздо позже. Просто постарайтесь не тратить свое время на то, что в корне неверно.

Какой бы ни была ваша цель, логичнее всего начать с понимания текущей ситуации: какие у вас преимущества и недостатки; какие области нестабильны и могут измениться, а какие инертны и стабильны. Предлагая определенную структурную форму для последовательного анализа бизнеса, сетка помогает понять, над какими областями нужно работать и как это влияет на все дело в целом.

Иерархическая структура сетки позволяет работать, методично переходя от клетки к клетке и выявляя области, которые нуждаются в улучшении. Как и в случае со стартапом, проще всего это делать, оценивая все элементы по очереди.

После выявления потенциальных зон для развития можно сосредоточиться на решении существующих проблем. Как правило, люди хорошо знают свои слабые стороны (и недостатки своего бизнеса) и верно расставляют приоритеты.

Во-первых, нужно учитывать, что любой бизнес можно улучшить сразу по нескольким фронтам. В приоритете должны быть направления с максимальной отдачей. Но, не имея полной картины происходящего в компании, вы не сможете их распознать.

Во-вторых, почти в любой компании некоторые задачи решаются одним и тем же способом (зачастую не очень эффективным) просто потому, что «мы так всегда делали». Рыбы не замечают воду, а люди не видят проблем, которые сразу очевидны, если взглянуть на них со стороны. Сетка помогает выявить эти узкие места, потому что заставляет учитывать каждый аспект бизнеса.

В-третьих, иногда проблемы возникают там, где их никто не ждал, а интуитивный поверхностный анализ во многих случаях оказывается неверным. В описанном примере улучшение уровня обслуживания было более мощным фактором, чем повышение информированности об услугах компании. Работа над привлечением большего числа клиентов тут тоже бы не помогла, а ведь именно это решение первым делом приходит в голову многим бизнесменам, которые оказываются в похожей ситуации.

И наконец, по своему опыту я знаю, что при последовательном подходе большинство людей в состоянии решить все свои проблемы. Сетка помогает методично прорабатывать их и повышает эффективность командной работы. Не говоря уже о том, что применять ее на практике интересно и даже увлекательно

Для правильного понимания своих клиентов вам нужно знать три вещи:

Кто они? Каковы их ценности и убеждения?
Чего они хотят добиться и какие цели перед собой ставят?
Что стоит у них на пути, какие барьеры им приходится преодолевать?

В книге «Хорошая стратегия, плохая стратегия» Ричард Румельт определяет стратегию как «последовательную реакцию на решение важной задачи», которая состоит из трех элементов. Анализ [ситуации] помогает выявить проблемы, которые требуют решения; выработка стратегии, или общего подхода, показывает, что будет делаться для их решения, а согласованные действия помогают воплотить этот план в жизнь

Для выявления проблемы нужно определить, какие из элементов, представленных в сетке, вы хотите улучшить. Например, повысить объем продаж, улучшить удержание клиентов, сократить постоянные издержки — об этом я уже писал в предыдущих сценариях.

Выработка стратегии — это то, как вы сможете добиться этих улучшений: например увеличив рекламный бюджет, улучшив качество обслуживания клиентов или переведя компанию на аутсорсинг. Определившись со стратегией, для оценки воздействия на бизнес каждой опции используйте сетку: она поможет понять, какие элементы от этого выиграют, какие пострадают и насколько удачным будет конечный результат. Можно заодно рассмотреть разные сценарии развития событий: самый вероятный, предпочтительный и наиболее неудачный.

И наконец, переходите к согласованным действиям — внедрению выбранной стратегии или сбору дополнительной информации, которая поможет продвинуться вперед.

Данный процесс достаточно прост:

1. Определите элемент или категорию сетки, которые вы хотите улучшить.

2. Придумайте несколько вариантов решения этой задачи.

3. Проверьте каждый вариант с помощью сетки, чтобы понять, как он повлияет на бизнес в целом.

4. Выберите самый удачный вариант и продумайте шаги для его внедрения

В 50-х гг. ХХ в. ученый Курт Рихтер проводил эксперименты на крысах, которые сегодня многие сочли бы возмутительными. Он помещал грызунов в закрытую емкость с постоянно циркулирующей водой. Крысы были вынуждены постоянно шевелить лапами, чтобы не утонуть. Ученый засекал, через сколько времени они тонули: в среднем это занимало 15 минут.

Затем Рихтер повторил эксперимент, только на этот раз в последний момент он спас крыс, дал им прийти в себя, а потом снова поместил в емкость. На этот раз спасенные крысы не сдались через 15 минут: они продержались два с половиной дня и только потом утонули [36].

Крысы, которые смирились со своей участью, быстро гибли. Но, веря, что их спасут, они держались куда дольше. Их убеждение оказало сильное воздействие на их поведение — и такое случается не только с грызунами.

Одной из причин сбоя при запуске является «cоздание решения, ищущего проблему». Отсюда и самая распространенная причина провала стартапов: создавать продукт, исходя из проблемы

Как заметил венгерский физик Юджин П. Вигнер, люди «не выбирают, во что верить, опираясь на разумные доводы. Они сначала верят, а потом находят доводы для оправдания своей веры»