Евгения Воробьёва

«Власть — лучший афродизиак», — сказал американский советник по национальной безопасности Генри Киссинджер, когда во время встречи в Китае Мао Цзэдун спросил его, как ему удается привлекать столько женщин при таком лишнем весе. Мао в свою очередь предложил Киссинджеру забрать с собой в США 10 млн китаянок. Вот как было дело. «Как вы знаете, Китай — небогатая страна. Мы имеем не так уж много. Но вот женщин у нас в избытке. Так что, если хотите, мы можем прислать вам несколько десятков тысяч». Несколько минут спустя Мао повысил ставки: «Так вам нужны китаянки? Можем дать 10 млн! У нас слишком много женщин, они рожают детей, а у нас их и без того предостаточно». Ответ Киссинджера был находчивым и обезоруживающим: «Это столь инновационное предложение, что нам понадобится время, чтобы его обдумать».
Позднее один из советников Мао заметил, что людям не понравятся подобные комментарии. Мао извинился перед своей переводчицей, и стороны договорились изъять эти реплики из официального протокола встречи. Они были обнародованы лишь 35 лет спустя.

Чтобы понять, почему установки так сильны, нужно разобраться с тремя понятиями: схемы, прайминг и распространяющаяся активация

Именно поэтому любая идея, которая ассоциируется у нас с определенной схемой — даже если мы не верим в эту ассоциацию, — при активировании этой схемы может влиять на наше восприятие и поведение

Прайминг. Под праймингом мы понимаем средства, при помощи которых активируется схема или установка. В исследовании стереотипов это был опросник. Отвечая на вопросы, испытуемые активировали в сознании либо схему «азиатское происхождение», либо схему «женщина».

активировать схему можно, просто предъявляя человеку слова и идеи, связанные с этой схемой. Для иллюстрации приведем еще один примечательный пример прайминга (заметили аллитерацию, да

Прайминг может быть связан не только со словами. Он может быть эффективным даже тогда, когда мы его совершенно не осознаем

Распространяющаяся активация. В нашем мозгу существует семантическая сеть — гигантская сложная паутина информации, где содержится все, что мы узнали в жизни. Каждый концепт в этой сети — «узел», соединенный с другими концептами, так или иначе ассоциирующимися с ним (и чем сильнее ассоциация, тем крепче связь). Благодаря этим связям каждый раз, когда в нашем уме в результате прайминга активируется какой-то узел, одновременно активируются и все связанные с ним узлы. Этот эффект и называется распространяющейся активацией (Collins & Loftus, 1975

Итак, мы разобрались, как запуск определенной схемы задействует распространяющуюся активацию. Этот раздел расширит ваши знания: здесь описаны конкретные схемы, которые вам будет полезно активировать в уме вашего объекта

Когда ответ на вопрос неясен или неоднозначен, люди поддаются социальному давлению, потому что не уверены в ответе. Когда они слышат ответы других, то начинают сомневаться в точности собственного ответа и постепенно изменяют его так, чтобы он больше соответствовал версиям других людей.

если вы хотите узнать больше об установлении раппорта, я рекомендую вам обратиться к классической работе Дейла Карнеги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей»).