Психология влияния

Как говорилось в главе 4, то, что окружающие думают о нас, определяет то, что мы сами о себе думаем. Например, одно исследование показало: люди, услышав, что их считали щедрыми и склонными к благотворительности, давали гораздо больше денег сборщикам пожертвований для Ассоциации страдающих рассеянным склерозом. Всего лишь осознание, что кто-то считает их щедрыми, заставило людей действовать в соответствии со сложившимся мнением.

же сделали разработчики сайтов, чтобы преодолеть этот барьер, не уменьшая объем информации, который хотят получить от клиентов? Они сократили среднее количество полей для заполнения на первой странице формы. Зачем же? Чтобы дать пользователям ощущение: они уже закончили начальную часть процесса.

можете использовать незначительные обязательства, чтобы манипулировать представлением людей о самих себе, превращать граждан в «слуг общества», потенциальных клиентов – в «постоянных покупателей», пленных – в «коллаборационистов».
Когда представление человека о себе становится таким, как вам нужно, он начинает автоматически подчиняться всем вашим требованиям, соответствующим его мнению о себе.
Однако не всякие обязательства влияют на представление людей о себе. Тут тоже нужны определенные условия. Чтобы лучше понять, что они собой представляют, вновь обратимся к рассмотренному ранее примеру с американскими военнопленными в китайских лагерях на территории Кореи.
Важно понимать, что целью китайцев было не просто получить информацию от пленников, но и обработать американских солдат идеологически, изменить их позиции, восприятие самих себя, взгляды на политическую систему их страны, ее роль в войне, а также на коммунизм. И существуют доказательства, что китайцы в этом сильно преуспели.

Каждый раз, когда вы делаете выбор, вы превращаете центральную часть себя – ту, которая выбирает, – во что-то немного отличное от того, что было раньше.

Именно этот второй вид влияния, таящийся в небольших обязательствах, пугает меня. Причем до такой степени, что я стараюсь не подписывать никакие петиции, даже если их поддерживаю. Но такое отношение может оказать нежелательное влияние не только на мое будущее поведение, но и на мое представление о самом себе. А когда меняется представление человека о самом себе, это можно использовать в чужих интересах

«Изменилось представление людей об участии в общественной жизни. Когда человек соглашается выполнить просьбу, его позиция меняется, он становится в собственных глазах образцовым гражданином, действующим согласно своим убеждениям, участвующим в добрых делах и готовым удовлетворить полезные просьбы незнакомцев».

Рассмотрев и отбросив другие объяснения, Фридман и Фрезер пришли к следующему заключению. Подписав петицию, люди изменили свой взгляд на самих себя. Они увидели в себе граждан, движимых заботой об интересах общества. Поэтому, когда через две недели их попросили оказать обществу другую услугу – разместить на своих участках плакаты «ВЕДИТЕ МАШИНУ ОСТОРОЖНО», – они согласились, чтобы соответствовать недавно сформированному представлению о самих себе.

Таким образом, как пишет доктор Шайн: «…лишь немногим удавалось избежать коллаборационизма. Большинство же сотрудничало с противником в то или иное время, совершая поступки, которые казались тривиальными, но которые китайцы ловко использовали в своих целях. Особенно хорошо китайцы делали это во время допросов, добиваясь от пленных признаний, самокритики и нужной информации».
Если китайцам известно о скрытой силе данного подхода, то и другие люди, заинтересованные в получении согласия, хорошо знают о нем. Например, благотворительные организации часто используют постепенно растущие обязательства, чтобы побудить людей оказывать крупные услуги. Тривиальное первое обязательство согласиться на собеседование может породить «импульс уступчивости», который способен спровоцировать даже такое последующее поведение, как согласие на донорство органов или костного мозга.

Несмотря на то что он следовал стандартным советам и полностью описывал все веские причины, по которым его следовало нанять на работу, ему никак не удавалось добиться успеха на собеседованиях. Тогда он начал использовать принцип последовательности для своей выгоды. Он сообщал, что хотел бы ответить на все вопросы как можно полнее, и добавлял: «Но прежде чем мы начнем, я хотел бы знать, не могли бы вы тоже ответить на один мой вопрос. Что привлекательного для вас вы увидели в моем резюме?» Как следствие, его оценщики слышали, как сами же говорили положительные вещи о нем и его квалификации, объясняли причины, по которым предполагали нанять его, прежде чем он сам брался за это дело. Знакомый клялся, что получил три лучшие вакансии подряд, используя эту технику.

Существует еще одна поведенческая сфера – сексуальная неверность, в которой относительно небольшие вербальные обязательства способны существенно повлиять на ситуацию. Психологи предупреждают, что измена романтическому партнеру является источником большого конфликта, часто приводящего к гневу, боли и прекращению отношений. Они также обнаружили средство, которое поможет предотвратить возникновение этой разрушительной ситуации.