Психология влияния

Мы склонны полагаться на эти единичные сигналы, когда у нас нет желания, времени, энергии или мыслительных ресурсов, чтобы провести исчерпывающий анализ ситуации. Когда мы торопимся, испытываем напряжение, неуверенность, безразличие, когда рассеянны или утомлены, то склонны фокусировать внимание на меньшем объеме доступной информации. Принимая решения в таких обстоятельствах, мы часто прибегаем к довольно примитивному, но оптимальному подходу с одним элементом достоверного доказательства. Что приводит к довольно дисгармоничному выводу: имея чрезвычайно сложный мыслительный аппарат, позволивший нам занять господствующее положение как виду, мы создали слишком сложную, быстро меняющуюся и информационно перегруженную среду и поэтому должны все чаще реагировать на нее как животные, которых давно превзошли.

КОРОТО О ГЛАВНОМ

• Люди говорят «да» тому, кого считают своим. Единство основывается на общей идентичности, связанной с такими племенными категориями, как раса, этнос, национальность, семья, а также политическая и религиозная принадлежность.

• На основе исследований «мы»-групп сделано три общих вывода. Их участники отдают предпочтение результатам и благосостоянию других членов, а не посторонних людей. Они используют предпочтения и действия других участников для руководства собственными. Подобные тенденции возникли как способы извлечь выгоду из наших «мы»-групп и из нас самих. Все три константы работают в широком спектре областей, включая бизнес, политику, спорт и личные отношения.

• «Совместная принадлежность» является одним из фундаментальных факторов, приводящих к ощущению «мы». Она возникает из общего родства и общего места пребывания (включая дом, местность и регион).

• Опыт совместных действий в унисон или координированно – второй фундаментальный фактор, вызывающий чувство единения с другими. Например, танец или пение (общие действия под музыку), повторяющийся взаимный обмен, совместное страдание и совместное творчество.

• Можно использовать объединяющие эффекты совместной принадлежности и совместных действий, чтобы увеличить шансы объединить людей как вид. Для этого требуется поделиться с членами внешней группы семейным опытом в наших домах, опытом соседей в наших сообществах и опытом дружбы в наших социальных взаимодействиях.

• Другие виды связей, основанные на национальной идентичности, противостоянии общему врагу, совместном эмоциональном опыте и общей точке зрения, также могут привести к единению с членами внешней группы, но, к сожалению, они часто недолговечны. Однако постоянно фокусируя на них внимание, мы можем сделать их более устойчивыми, повысив их видимую важность.

Поскольку технологии развиваются гораздо быстрее, чем мы, нашей естественной способности обрабатывать информацию явно недостаточно, чтобы справиться с гигантским потоком перемен, возможностей и вызовов современной жизни. Все чаще и чаще мы будем уподобляться животным, чтобы справляться со всем многообразием и богатством окружающей среды. В отличие от животных, чья познавательная способность изначально относительно ограниченна, мы сами ограничили себя, построив неимоверно сложный мир. Но у нашей новой ограниченности такие же последствия, как у изначальной ограниченности животных. Принимая решения, мы будем все реже пользоваться роскошью полноценного анализа ситуации и все чаще концентрировать свое внимание на какой-то одной, обычно самой значимой детали[123].