ru
Knjige
Константин Бакшт

Большие контракты

    Anna Avdeevaje citiralaпре 4 године
    Как только Вы привыкли к заявленной сумме контракта, можете двигаться дальше. Учтите: у Клиента есть несколько причин назвать сумму контракта побольше. Во-первых, это повышает его статус в переговорах. Усиливает его позицию. Во-вторых, так он может выгадать более выгодные условия. Ему и нужно-то материалов всего на 500 тыс, но он будет обсуждать с Вами контракт на 10 млн. Распишет график поставок. Выжмет из Вас максимальные скидки и отсрочки платежа. Потом начнутся поставки. Клиент подождет, пока Вы поставите материалы в нужном ему объеме – на 500 тыс, а потом придерется к чему угодно. Обвинит Вас в том, что Вы плохо работаете. И разорвет контракт. Получится, что при объеме поставки в 500 тыс. у него будет скидка, как за 10 млн.
    Anna Avdeevaje citiralaпре 3 месеца
    Так какую цену выгоднее поставить: высокую, когда при более дорогих билетах часть мест будет свободна, или низкую, при которой все места в зале будут заняты?

    Ответ на «задачу кинотеатра» известен и доказан математически. Чтобы получить от продажи билетов максимальную прибыль, нужно установить цену, при которой зал будет заполнен на две трети.
    Anna Avdeevaje citiralaпре 3 месеца
    Когда покупательная способность близка к нулю, наибольшим спросом пользуются самые дешевые товары и услуги. Но когда покупательная способность увеличивается в несколько раз, это не означает, что начинают покупать в несколько раз больше самых дешевых товаров и услуг. Это означает, что начинают покупать товары и услуги, в несколько раз более дорогие. Такая тенденция дополнительно усиливается за счет инстинктивного предположения большинства покупателей о том, что качество = цена. То есть из двух сравниваемых товаров более качественным считается тот, что дороже.
    Anna Avdeevaje citiralaпре 3 месеца
    Не следует думать, что личные интересы сводятся к банальным откатам. Наиболее распространенный личный интерес корпоративных руководителей – защита от рисков, что практически тождественно выражению «как бы чего не случилось». Не очень-то получается увлечь такого Клиента грядущими перспективами. Зато полезно бывает напугать Клиента близкими неприятностями и форс-мажорами и убедить его принять Ваше предложение, чтобы защититься от этих рисков.
    Anna Avdeevaje citiralaпре 3 месеца
    Например, «целеустремленные» коммерсанты могут действовать весьма эффективно в переговорах с «целеустремленными» или «властными» Клиентами. А вот чтобы успешно вести переговоры с «предусмотрительными» Клиентами, «целеустремленным» нужно серьезно тренироваться и корректировать свой стиль продаж. Многие «целеустремленные» так и не могут научиться договариваться с «предусмотрительными» Клиентами. В этом случае имеет смысл передавать таких Клиентов «предусмотрительному» коллеге, у которого шансов договориться с «предусмотрительным» Клиентом все же больше.
    Anna Avdeevaje citiralaпре 3 месеца
    Чтобы наиболее эффективно продвинуть свое предложение, Вам необходимо познакомиться и выстроить отношения с каждым человеком, входящим в круг влиятельных лиц.
    Anna Avdeevaje citiralaпре 3 месеца
    • полностью выявить круг влиятельных лиц («центр принятия решения») по Вашему вопросу;

    • подготовить такое предложение от Вашей Компании, которое поддержали бы (или которому не слишком сильно сопротивлялись бы) все сотрудники Компании-заказчика, входящие в круг влиятельных лиц;

    • подготовить всех сотрудников из круга влиятельных лиц к принятию Вашего предложения.
    Anna Avdeevaje citiralaпре 3 месеца
    В крупных организациях абсолютное большинство существенных вопросов в одиночку не решаются. По каждому вопросу имеется несколько влиятельных лиц. Большинство из них не может сказать Вам да, но их неткапитально портит Вам жизнь или даже губит Ваше предложение на корню.
    Anna Avdeevaje citiralaпре 6 месеци
    Говорят, что профессиональная карьера каждого менеджера по продажам делится на два этапа. В начале карьеры имеет значение то, что он знает, насколько разбирается в специфике товаров и услуг, которые продает, в какой степени является экспертом по их использованию, насколько он хорош в ведении переговоров и продаж. Менеджер думает, что от этих знаний и его квалификации как эксперта зависит его успех.

    Проходят годы работы. Набирается опыт. И постепенно менеджер по продажам понимает: важно не то, чтоты знаешь. Важно, кого ты знаешь.Важны личные отношения, личные связи, деловые контакты, прямой выход на влиятельных людей. А когда у Вас личные отношения со многими серьезными заказчиками – не так важно, что им продавать.
    Anna Avdeevaje citiralaпре 6 месеци
    Помните, что агенты влияния помогают Вам прежде всего из-за отношений. И довольно редко – за прямую мзду. Так что вряд ли имеет смысл предлагать им банальный откат. А вот подарки будут вполне уместны.
    Anna Avdeevaje citiralaпре 6 месеци
    Этапы работы с крупным контрактом
    1. Выход на Клиента (на ключевое лицо):

    • «холодные» телефонные звонки и «холодные» визиты;

    • входящие обращения Клиентов;

    • выход через агента влияния;

    • знакомство по рекомендации;

    • бизнес-тусовки;

    • «случайные» встречи;

    • «корпоративные сводники».

    2. Определение и проработка круга влиятельных лиц («центра принятия решений») + подготовка предложения:

    • кто эти люди;

    • каково их участие в принятии решения;

    • каковы их полномочия;

    • что это за люди;

    • каков их личный интерес в Вашем предложении;

    • каковы их отношения друг с другом;

    • каковы их отношения с Вами и Вашими коллегами.

    С каждымиз ключевых лиц:

    • установить личный контакт;

    • выяснить возможные интересы Компании;

    • выяснить (согласовать) возможные личные интересы;

    • предварительно согласовать предложение.

    Важно: каждому из ключевых лиц нужно дать возможность высказать, что нужно Компании и лично ему.

    3. Предложение + финальные переговоры:

    • подготовка совещания с участием кворумавлиятельных и решающих лиц;

    • представление предложения без цен (если цена не является очевидным конкурентным преимуществом);

    • предварительное согласование предложения;

    • переход к «финальной стадии»;

    • «дожим» (в том числе переговоры о цене);

    • подписание документов, получение денег;

    • контроль исполнения обязательств перед Клиентом и подписание документов, подтверждающих исполнение обязательств;

    • дополнительные продажи;

    • рекомендации.
    Anna Avdeevaje citiralaпре 6 месеци
    При принятии решений в средних и крупных организациях влиятельные лица, клерки и руководители среднего звена могут играть даже более важную роль, чем само решающее лицо. Да, именно решающее лицо (например, директор) выделяет деньги. Но в чаще всего директор лишь визирует решение, которое подготовили его подчиненные – влиятельные лица, или выбирает из нескольких вариантов, подготовленных теми же ключевыми сотрудниками. При этом директор вряд ли может принять решение, сильно противоречащее пожеланиям его подчиненных. Ведь именно им придется проводить решение в жизнь: директор вряд ли захочет выполнять работу, которую должны делать его подчиненные. А значит, директор в какой-то степени является заложником собственных подчиненных.
    Anna Avdeevaje citiralaпре 6 месеци
    В одном мы можем быть уверены наверняка: большинство людей, входящих в центр принятия решения, действуют вовсе не из интересов Компании, а из своих личных интересов, которые могут не иметь к интересам Компании никакого отношения. Более того: многие ключевые сотрудники Компании знать не знают, в чем эти интересы Компании заключаются. Другие ключевые сотрудники знают, в чем заключаются интересы Компании, но понимают их как-то по-своему. Часто представления разных сотрудников одной Компании о ее интересах в корне различны или даже диаметрально противоположны.
    Anna Avdeevaje citiralaпре 6 месеци
    Технология активных продаж, рассчитанная на обычных корпоративных заказчиков, не годится для переговоров высокого уровня. И если Вы внимательно присмотритесь к перечисленным выше этапам активных продаж, Вы поймете почему.

    По этой технологии получается, что Вы с начала и до конца ведете переговоры с одним и тем же ключевым сотрудником – решающим лицом по Вашему вопросу. И действительно, в небольших частных Компаниях большинство хоть сколько-нибудь существенных вопросов решает директор. В этом случае разумная стратегия – выходить на директора, встречаться и лично с ним решать все вопросы.
    Anna Avdeevaje citiralaпре 6 месеци
    Основная масса больших контрактов заключается с корпоративными заказчиками, то есть с достаточно крупными и серьезными организациями и предприятиями.

    Главное средство привлечения корпоративных заказчиков – личный контакт, личные отношения и личные связи. Основная технология, которая используется для привлечения корпоративных Клиентов, – активные продажи. Ниже перечислены этапы активных продажв их классическом варианте.
    Anna Avdeevaje citiralaпре 7 месеци
    С каждымиз ключевых лиц:
    • установить личный контакт;
    • выяснить возможные интересы Компании;
    • выяснить (согласовать) возможные личные интересы;
    • предварительно согласовать предложение.
    Anna Avdeevaje citiralaпре 7 месеци
    Хороший поставщик должен быть «своим», надежным, умеющим держать язык за зубами. А главное – он должен тщательно учитывать интересы снабженцев при каждой поставке.
    Anna Avdeevaje citiralaпре 7 месеци
    Но заключить большой контракт с мелкой фирмой у Вас вряд ли получится. У небольшой Компании просто нет тех денег, которые сделают контракт по-настоящему большим. Чтобы заключать большие контракты, Вам надо вести переговоры с крупными и средними организациями с численностью сотрудников от нескольких сотен до нескольких тысяч человек. А некоторые наиболее крупные организации имеют в штате десятки или даже сотни тысяч сотрудников.
    Anna Avdeevaje citiralaпре 7 месеци
    И здесь недостаток опыта – полбеды. Вторая половина – самообман: Вам так хочется получить этого Клиента, что Вы обманываете сами себя. Вы думаете: «Вдруг это был не наезд? Или, может быть, Клиент чего-то не понял? Нужно постараться уговорить его. Убедить по-хорошему». В этот момент Вы уже проиграли переговоры.

    • Для переговоров высокого уровня очень характерно, что Клиент выжимает из Вас сверхвыгодные условия, например скидку 40–50 %, после чего выгоняет Вас с позором. Да, Вы не ослышались: он не будет с Вами работать на этих шоколадных условиях. Зачем же тогда он давил на Вас? Выжимал эту скидку? Из врожденного садизма, что ли?
    Anna Avdeevaje citiralaпре 7 месеци
    В режиме коммерческих переговоров обе стороны преследуют свои интересы, но при этом понимают, что и другой стороне нужно дать возможность получить выгоду. Переговоры основаны на бессмертном принципе «ты – мне, я – тебе». Этот стиль переговоров блестяще продемонстрирован в фильме «Молчание ягнят», в тех фрагментах, где Ганнибал Лектер ведет переговоры с Клариссой Старлинг. Ганнибал Лектер – хороший пример переговорщика высокого уровня, чего не скажешь о Клариссе Старлинг.

    • Коммерческие переговоры в любой момент могут перейти в жесткие переговоры. Принцип этих переговоров и правила их ведения совершенно различны. Настолько, что:
fb2epub
Prevucite i otpustite datoteke (ne više od 5 odjednom)