Эффективные продажи: кратко, ясно, просто @bookinier

Сократ ходил и давал людям советы… Вот они его и убили.

Из сочинения школьника 11 лет

Сократ ходил и давал людям советы… Вот они его и убили.

Из сочинения школьника 11 лет

Как говорил президент США Авраам Линкольн, «это не я не умею хранить секреты, а люди, которым я их рассказываю».

Никогда не снижайте цену в общении с властным покупателем, потому что иначе вы останетесь ни с чем

Имея дело с властным клиентом, важно помнить, что его основная цель — «сбить вас с ног». Он никогда не «поднимет вас на ноги». Не стоит говорить ничего вроде: «Итак, мы показали вам, насколько хорош наш продукт, так что я предлагаю вам купить один экземпляр и посмотреть, как пойдут дела». Если вы скажете нечто подобное, властный клиент обязательно попросит бесплатный пробный период

«Вы можете выбрать пять мест и отделение для багажа или шесть мест и стол». Это самолет, он стоит 700 000 долларов США. Количество мест? Мелкое решение.

«Итак, давайте подведем итог. Операционный зал на 500 дилеров, экран с курсами валют и новостями. Контракт на два года. Осталось выяснить: вы хотите провести тренинг на своей территории или на нашей? Цена от этого не изменится». Полная информационная и трейдерская система, контракт на два года, лицензия на 500 позиций, стоит 500 000 долларов США в месяц. Место проведения тренинга? Мелкое решение.

«Свершивше‍

посмотрим на продукт. Какие альтернативы можно предложить?

Контракт на один год или на два?
Большой экскаватор или маленький?
Плазма или LCD?
Полная реставрация фасада или частичная?
Глянцевая печать или матовая?
Предоплата или оплата по мере выполнения?
Наличными или карточкой?

Но в реальной жизни вам, скорее всего, понадобится несколько встреч, чтобы покупатель «подписался на пунктирной линии», если только товар не очень дешевый. В целом шанс в конце концов услышать «да» составляет 10%. Людям обычно требуется время, чтобы дать такой ответ. (Если вы посмотрите мою книгу «Эффективные переговоры для новичков» [Negotiation Skills for Virgins, 2008], то узнаете, что заставить клиента ждать и вкладывать таким образом свое время — это важный навык профессионального переговорщика.)

Но чтобы сказать «нет», людям тоже нужно время. И снова — шанс услышать это слово составляет 10%

Процесс продажи может состоять из десяти или даже двадцати встреч. Но всегда нужно представлять цель текущей встречи и планировать предстоящую. Удивительно, но многие продавцы-любители не ставят цели на ближайшие встречи, не говоря уже о том, чтобы думать наперед

Убеждать людей сложно; поэтому необходимо, чтобы они убеждали себя сами (здесь и нужен навык вопросов). Но «повлиять» на сознание других легко, что я и намерен показать на следующих нескольких страницах. Не обращайте внимания на скептиков, которые будут говорить, что это не работает. Я всегда этим пользуюсь, даже в XXI веке!