Marketing. Conceptos y aplicaciones

Bajo el concepto de marketing, las rutas hacia las ventas y las utilidades se fundamentan en el cliente y en el valor.

Numerosos negocios llamados punto.com, que nacieron a finales de la década de 1990 ya no existen, porque se enfocaron más en la tecnología que en el cliente.

Si bien las empresas orientadas hacia las ventas se comunican con el mercado, la comunicación suele ser en un solo sentido y el vendedor es la fuente primaria de ella. Muy poca de la información comunicada por el comprador al vendedor es incorporada a la estrategia de ventas.

La dificultad primordial con la orientación a las ventas, al igual que con la orientación a la producción, es la falta de comprensión de las necesidades y deseos del mercado. A menudo, las compañías dirigidas hacia las ventas se dan cuenta que, a pesar de la calidad de su equipo de ventas, no pueden persuadir a las personas que compren bienes o servicios que no pretenden ni necesitan.

Para las compañías con orientación hacia las ventas, el marketing simboliza vender artículos y cobrar dinero.

Algunos mercados son suficientemente homogéneos para que una compañía pueda hacer ventas no diferenciadas en ellos. Es decir, la empresa trata de vender una línea de productos usando un solo programa de marketing. No obstante, debido a que las personas tienen diferentes necesidades, deseos y recursos, toda la población de una sociedad raras veces es un mercado viable para un solo producto o servicio. Del mismo modo, las personas u organizaciones con frecuencia buscan diferentes beneficios para satisfacer necesidades y deseos del mismo tipo de producto.

Todos los esfuerzos de marketing desde la concepción del producto hasta su diferenciación, segmentación del mercado, y finalmente la colocación en punto de venta, no tienen más que un objetivo: dar valor al producto, es decir, aumentar su valor percibido por el consumidor

Una empresa existe porque lo que vende tiene valor a los ojos de los consumidores; de otra manera ellos no lo comprarían. Desde el punto de vista estricto del marketing, es el valor percibido el que importa, no el valor objetivo

Este consumidor de nuestros días es más estratega, lógico, prudente y reflexivo; se ha transformado en alguien que procede con razón en relación con sus ingresos, aspira adquirir sus productos preferidos con precios específicos; no es impulsivo para comprar. Aquellos años donde se podía gastar sin razón ya pasaron.

Uno de los instrumentos más poderosos y empleados por las compañías para distinguirse de su competencia y desarrollar una ventaja competitiva sostenible es el servicio al cliente.