Uticaj | Psihologija ubeđivanja

Svako kasnije odstupanje od takve potpuno nerealne početne pozicije ne tumači se kao istinski ustupak, i, shodno tome, nema recipročne reakcije. Dakle, zaista vešt pregovarač je osoba čiji je početni zahtev preuveličan u meri da omogućuje niz manjih uzajamnih ustupaka i kontraponuda koje će doneti željenu konačnu ponudu suprotne strane.

zahteve ne smatra se pregovaračem s dobrim namerama

U takvim slučajevima, strana koja je iznela tako preterane

Univerzitetu Bar-Ilan u Izraelu pokazuje da ta taktika ne uspeva ukoliko su početni zahtevi toliko preterani da se mogu shvatiti kao nerazumni

Druga posledica pak jeste obaveza da učinimo ustupak nekome ko je učinio ustupak nama. Budući

U jednoj studiji se došlo do zaključka da su konobari koji su, uz račun, davali gostima bombonu, uvećali napojnice za 3,3 odsto. Kada su svakom gostu davali po dve bombone, napojnica bi se povećala i do 14 odsto (Strohmetz et al., 2002)

Jedna japanska poslovica to rečito dočarava: „Nema ničeg skupljeg od onoga što se dobija besplatno

što vredi znati u vezi sa obavezama koje prate ovo pravilo: one se ne ograničavaju samo na osobe koje su u početku bile učesnici čina davanja i primanja pomoći. Te obaveze takođe važe i za grupu kojoj te osobe pripadaju

Pored toga što pokazuje da pomoć koja nije tražena može da aktivira pravilo reciprociteta, u ovom izveštaju se ističe nešto drugo

Odbijanje usluge bi u oba slučaja zahtevalo od učesnika da se suprotstavi prirodnim silama kulture koje favorizuju reciprocitet