Influencia y persuasión

Por eso hablar por teléfono no resulta ni de lejos tan satisfactorio como hacerlo en persona,

poder posicional, las emociones, los conocimientos y el lenguaje no verbal.

La voz de un experto poco seguro de sí mismo puede perderse

este aspecto de la influencia somos muy poco conscientes, a pesar de que todos participamos en él con mayor o menor habilidad. Desde muy pequeños aprendemos que la conversación es un baile en pareja, un juego entre dos (o más) personas en el que la manera de respirar, de hacer gui­ños, de asentir, de mirarse a los ojos, de ladear la cabeza y de gesticular, entre toda una serie de suti­les señales no verbales, ayudan a ambas partes a comunicarse.

Es más: sin estas señales no verbales, la conversación es mucho menos funcional. Por eso hablar por teléfono no resulta ni de lejos tan satisfactorio como hacerlo en persona, y por eso en las reuniones a distancia es inevitable interrumpirse, equivocarse y ­hablar al mismo tiempo con mucha más frecuencia. No obtenemos las señales que estamos acostumbrados a recibir y que nos ayudan a saber cuándo está dispuesta la otra persona a entregarnos el relevo de la conversación, y viceversa.

En muchos casos la pasión está muy relacionada con el conocimiento, tercer aspecto de la influencia, hasta el punto de que aunando la pasión y los conocimientos es posible dominar una conversación, eclipsando el poder posicional. La voz de un experto poco seguro de sí mismo puede perderse entre el griterío de quienes pugnan por hacerse oír. Por eso los conocimientos sin pasión pueden llegar a ser ineficaces, aunque es posible que, a base de paciencia, resistan más que nadie en el debate y, tarde o temprano, tengan su oportunidad.

El último aspecto de la influencia es el más sutil de los cuatro, por lo que rara vez logra triunfar sobre la autoridad posicional o la pasión, aunque en alguna ocasión, cuando

mpecemos por el poder posicional. Si lo tienes, la influencia se convierte en algo relativamente simple. Quien tiene poder sobre otras personas suele hablar más, interrumpir más y dirigir más la conversación, eligiendo los temas

El principio de la prueba social:La gente sigue el ejemplo de otras personas que se le parecen

influencia se ejerce mejor en horizontal que en vertical

la revista Journal of Personality and ­Social Psychology se pidió a varios residentes en Nueva York que devolvieran una cartera perdida a su dueño. Si se les decía que antes ya lo había intentado otro neoyorquino, había muchas posibilidades de que lo intentasen ellos también. Por el contrario, contarles que alguien de otro país había intentado devolver la cartera no tenía ningún peso en su decisión.

también hiciera un donativo la persona a quien se lo pedían