Чип Хиз

Визуальная аналогия: когда мы концентрируем взгляд, то жертвуем периферическим зрением. И для этого нет никакой естественной коррекции – жизнь не вмешается, чтобы обратить наше внимание на остальные варианты.

«голь на выдумки хитра».

До тех пор пока у нас нет необходимости в новом варианте, мы, скорее всего, будем держаться за те, которые имеем.

Избегайте узких рамок
1. Подростки попадают в ловушку узких рамок. Они слепы в своем выборе.
«Идти мне на вечеринку или нет?»

2. К сожалению, большинство организаций склонно принимать решения, как подростки.
За три года после приобретения Snapple Quaker потеряла 1,5 миллиарда долларов.
Исследование Натта: только 29 % организаций рассматривали более одной альтернативы (по сравнению с 30 % среди подростков).

3. Часто мы имеем значительно больше возможностей, чем кажется.
Консультант Прайс по подбору колледжа помогает студентам изучить весь набор возможностей.

4. Почему мы застреваем в узких рамках? Сосредоточенность на текущих вариантах оставляет множество других за пределами нашего внимания.
Фредерик застрял в выборе между двумя стереосистемами – ему не пришло в голову рассмотреть другие варианты.

5. Как избежать узких рамок? Подумайте об альтернативной стоимости.
Сохраните 14,99 доллара на другие покупки.
Эйзенхауэр: один бомбардировщик = современные кирпичные школы более чем в 30 городах.

6. Или попробуйте тест исчезновения возможностей: что вы будете делать, если текущие варианты исчезнут?
Маргарет Сандерс поняла, что у нее есть лучший выбор, чем уволить Анну, интровертного секретаря в приемной.
Когда наши варианты «исчезают», мы вынуждены перемещать прожекторы.

7. Узкие рамки легче обнаружить извне – смотрите на них как консультант по решениям. Решения типа «да или нет» должны заставлять звонить в вашей голове тревожный колокольчик.

Но на кассе исследователей ожидал сюрприз: при наличии 6 видов покупка делалась в 10 раз чаще, чем когда приходилось выбирать из 24!

Потому-то нам и трудно принимать решения: то, что высвечено лучом прожектора, редко содержит все необходимое для правильного выбора. Чаще всего мы забываем перемещать луч. Положа руку на сердце, иногда вообще забываем о прожекторе: мы так долго находимся в крошечном пятне света, что упускаем из виду обширный пейзаж за его пределами.

Тем не менее плоды пожинают только те, кто обращает внимание на мягкую составляющую: более качественный процесс решения существенно повышает результаты, а также следующую за ними прибыль.

одна из классических проблем управления: вы поощряете людей иметь свое мнение, но вам также необходимо, чтобы суждения вашей команды были правильными и последовательными

не можем контролировать будущее, но при некоторой предусмотрительности можем наметить его очертания

Будущее – не точка, а диапазон.