Ричард Шелл

Во-первых, искусные переговорщики в два раза чаще задают вопросы [16] — причем составленные так, чтобы вытянуть из оппонента стоящую информацию. Вопросы, начинающиеся со слов «как», «что» или «когда», приносят результат. Например, вы можете спросить: «Что нам нужно сделать, чтобы стать надежными партнерами?»,

Во-вторых, умелые переговорщики перепроверяют, правильно ли они поняли услышанное, перефразируя сказанное другой стороной («Когда вы говорите "десять дней", вы имеете в виду календарные дни или рабочие?»). В-третьих, они время от времени обобщают промежуточные итоги переговоров и доносят свои выводы до второй стороны («Как я понимаю, мы согласились выплатить вам сумму в течение 90 дней со дня поставки, а вы обещали осуществить поставку в течение семи рабочих дней, начиная со дня получения от нас спецификации. Так?»). Наконец, они внимательно слушают все ответы другой стороны, делают за

записи и убеждаются в их точности.

Одно исследование поведения американских юристов выявило, что успешные переговорщики из их числа были «искусны в чтении намеков», «восприимчивы» и способны «прощупывать позицию оппонента» [17]. Другое исследование, на этот раз поведения американских банкиров, выявило, что «умение слушать» заняло одно из первых мест в перечне качеств лучших переговорщиков в этой сфере [18]. А каковы же другие наиболее ценные навыки? Желание готовиться, знание предмета переговоров, способность думать в стрессовых ситуациях и умение выражать свои мысли. И, более того, третье исследование поведения специалистов, занятых в различных отраслях, показало, что умение слу

слушать стоит на втором месте среди самых полезных навыков общения после умения ясно излагать [19].
Стремление задавать вопросы и прояснять полученные ответы к тому же даст вам время на обдумывание последующих ходов. На ваше тактичное прощупывание большинство людей обращает мало внимания, пока у них самих не возникает потребность получить кое-какие ответы. Но к тому времени информацию, необходимую, чтобы правильно ответить, получили уже вы.

Этика: чек-лист

Решите, к какой школе этики ведения переговоров вы

Примите решение, что вы — «переговорщик». Лишь только вы уверились в этом, у вас не будет иного выхода, кроме как сосредоточиться на четырех факторах повышения продуктивности, о которых я говорил в главе 1, — желании готовиться, вырабатывать у себя высокие ожидания, терпение слушать и решимость оставаться честным.

обещано.
Будьте более благоразумными. Договор хорош тогда, когда у вас есть веские основания считать, что другая сторона будет выполнять его условия. Однако, когда вы плохо знаете оппонентов или предполагаете, что они могут подвести, проследите за тем, чтобы им было что терять в том случае, если они не сдержат слова.

чтобы достичь высот, вы должны научиться быть собой за столом переговоров. Уловки и стратагемы, вызывающие у вас чувство дискомфорта, работать не будут.

Лучшие переговорщики играют по правилам, задают много вопросов, внимательно слушают и концентрируются на том, что они сами и другая сторона пытаются проделать.