Джеб Блаунт

Чтобы справиться с чем-то душераздирающим, нужно принимать его маленькими дозами. Наше сознание не может сразу переработать огромный айсберг боли, но вполне способно переварить его по кусочкам.

Джо Де Сена

Торговый представитель: Другие мои клиенты говорили то же самое, пока не выяснили, как выгоден наш сервис. Я просто хочу получить возможность узнать о вас немного больше и показать, как мы помогли многим другим компаниям, которые находились в такой же ситуации, сократить риск и сделать его управляемым без повышения расходов. Вам будет удобно, если я загляну в четверг, в половине двенадцатого?

Общие источники путей выхода на клиента / Квалифицированные маркетинговые источники (КМИ)
КМИ / Квалифицированные источники для продаж (КИП)
Попытки поиска новых клиентов по обычным каналам / Контакты
Контакты / Встречи или беседы о непосредственной продаже (БНП) (в зависимости от цикла продаж и комплексности процесса продажи)
Встречи или БНП / Следующие стадии процесса продажи (показ демоверсий, туры по предприятию, выход на ключевые фигуры более высокого уровня, получение дополнительной информации о клиенте и его потребностях, презентации, конкретные бизнес-предложения, успешно закрытые сделки)
Следующие стадии / Официальные презентации
Предложения / Закрытые сделки
Закрытые сделки / Результат сделок (объем поставки, срок действия контракта, товар, услуга, условия соглашения, общая прибыль, ежемесячный доход)

Они не ноют, как сосунки, насчет того, что у них слишком мало путей к клиентам. Не плачутся у кофемашины (где собираются все неудачники) о том, что ну никак не поймут, почему сегодня никто не покупает. Не винят в своих бедах менеджера по продажам, компанию, товары и услуги, которые продают, или состояние экономики. Они постоянно в движении, они все время берут на себя ответственность, они по-настоящему владеют собственной территорией. Они сами создают себе пути выхода на клиентов. И благодаря усердной и напряженной работе, решительности и настойчивости сами куют собственную удачу.

Едва поднявшись утром с постели, они тут же принимаются названивать по телефону. В течение дня они стучатся во множество дверей. Между деловыми встречами они занимаются поиском клиентов с помощью почты и SMS. По вечерам связываются с потенциальными клиентами в соцсетях, пытаясь вовлечь их в свои проекты. Когда они вымотались, проголодались и получили дикое количество отказов, они все-таки совершают еще один звонок.

Они не ноют, как сосунки, насчет того, что у них слишком мало путей к клиентам. Не плачутся у кофемашины (где собираются все неудачники) о том, что ну никак не поймут, почему сегодня никто не покупает. Не винят в своих бедах менеджера по продажам, компанию, товары и услуги, которые продают, или состояние экономики. Они постоянно в движении, они все время берут на себя ответственность, они по-настоящему владеют собственной территорией. Они сами создают себе пути выхода на клиентов. И благодаря усердной и напряженной работе, решительности и настойчивости сами куют собственную удачу.

Скажите, Джон, а что вам больше всего нравится в поставщике АВС?

Когда вы непринужденны, уверены в себе, убеждены в своей правоте, вы передаете эти эмоции потенциальным клиентам, уменьшая их сопротивление и шансы на возражения. В итоге вы чаще побеждаете, а чем чаще вы одерживаете победу

Вам нужно нарабатывать методики воспитания в себе и демонстрации другим непринужденности, уверенности и целеустремленного энтузиазма даже в тех случаях, когда вы чувствуете нечто прямо противоположное.

После того как высказали свою просьбу, заткнитесь! Несмотря на все тревожные сигналы, которые звенят в вашем мозгу, перенасыщенном адреналином. Несмотря на бешено бьющееся сердце, потные ладони и страх. Вы должны прикусить язык, усесться на собственные

руки, временно отключить микрофон, заткнуть себе рот — и просто позволить вашему потенциальному клиенту спокойно ответить на предложение.