Обработка возражения – это смещение фокуса внимания партнера
Целью обработки возражений является смещение фокуса внимания партнера в нужную для Вас сторону. Возражение обработано тогда, когда фокус внимания смещен.
Утверждение:
В большей перспективе…
Для большинства…
Вообще – да, но в этот раз…
В большей перспективе…
Для большинства…
Вообще – да, но в этот раз…
Утверждение:
Дело не в …, а в…
С другой стороны…
Дело не в …, а в…
С другой стороны…
Смещение фокуса внимания на неоднозначность обстоятельств при которых сформировалось убеждение.
Утверждение:
Объективно говоря…
На самом деле…
Объективно говоря…
На самом деле…
Утверждение:
Иногда бывает по-другому…
А еще может быть и так…
Иногда бывает по-другому…
А еще может быть и так…
Утверждение:
Главное, чтобы…
Важнее всего…
Главное, чтобы…
Важнее всего…
Метафрейм: если бы мы встречались только с теми, кого знали – пропускали бы мимо массу возможностей.
Метафрейм
Смещение фокуса внимания на контекст, в котором данное утверждение было бы уместно, и противопоставление этого контекста данному.
Смещение фокуса внимания на контекст, в котором данное утверждение было бы уместно, и противопоставление этого контекста данному.
fb2epub
Prevucite i otpustite datoteke
(ne više od 5 odjednom)