Автоматический покупатель

среднем подписчик Amazon Prime тратит в год на покупку товаров и услуг компании Amazon 1224 доллара, в то время как обычные клиенты – всего 505 долларов в год

можете влиять на два основных фактора, позволяющих повысить стоимость компании: величину прибыли в будущем и достоверность этой оценки.

Эти четыре фактора — всегда на связи, безоговорочная надежность, бесценные данные и длинный хвост — позволили некоторым наиболее успешным компаниям и начинающим стартапам переключиться на модель работы по подписке.

Идея № 1: выгоднее в десять раз, а не на 10 процентов

«Все чаще в ходе фокус-групп мы замечаем настороженность в отношении оформления подписки, – рассказывает он. – Потребители хорошо понимают, что могут подписаться на вашу услугу, а потом забыть о ней»

усталость от подписки, которая усугубляется при получении клиентом очередной банковской выписки.

введением подписки ваша бухгалтерия не обойдется несколькими счетами в месяц: вам нужно будет научиться ежемесячно принимать сотни и тысячи платежей по банковским картам и еще учитывать срок окончания действия и кредитный лимит по каждой

Предложите подписку «Уверенность и спокойствие» небольшому числу клиентов и посмотрите, как часто и какие расходы вам придется нести.

• Ограничьте предложение. Скажем, в случае с крышами можно предлагать ремонтные работы бесплатно, но так, чтобы их стоимость не превышала заранее оговоренной суммы, или ремонтировать бесплатно только определенные виды повреждений.

• Можно перестраховать ваш риск, купив для компании страховку для покрытия непредвиденных страховых случаев

Сколько раз за прошедший год типичный клиент вам звонил и какова была себестоимость оказанных ему услуг? Стоимость его ежемесячной подписки, конечно же, выше, чем предполагаемые вами расходы на оказание ему услуг в случае необходимости, и тогда разница между фактической себестоимостью и выручкой от продажи подписки и есть страховая прибыль вашей компании. Эти деньги вы получаете за определенный риск: если клиент обращается к вам чаще, чем вы прогнозировали, вам нужно покрыть незапланированные издержки, чтобы не работать в убыток.

Одна из сложностей, возникающих при работе с моделью «Уверенность и спокойствие», связана с анализом того, как часто подписчикам потребуется услуга. Если недооценить спрос, ваши расходы превысят выручку от продажи подписки. Если переоценить, вы рискуете проиграть конкурентам, которые могут предложить вашим подписчикам более низкую цену на аналогичную услугу, или вынудить их и вовсе отказаться от