Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации

Было доказано, что одна лишь постановка цели повышает эффективность действий более чем на 25 %.

Компромисс – это путь ленивых и неэффективных переговорщиков.

Почти всегда в переговорах участвуют трое – даже если за столом физически присутствуют лишь двое. Третья сторона или стороны – это те люди, реальные или воображаемые, с чьим мнением участники переговоров полагают необходимым считаться.

Повторюсь: наиболее важный капитал в любом человеческом общении – это доверие к вам. Стоит потерять доверие со стороны собеседника – и вы упадете в его глазах как переговорщик. Если люди вам не верят, трудно убедить их в чем-либо. Доверие к вам важнее ваших знаний, связей, ума, ресурсов и внешности.

Обычно в книгах и фильмах переговоры показаны
таким образом, что одна сторона побеждает другую и получает больше лишь
потому, что другую сторону удалось пристыдить или перехитрить. Это совершенно
не так! Представьте себе собственную реакцию. Вы хотите дать человеку больше, если он оценивает вас по достоинству. При семейном общении люди
расстраиваются потому, что их недооценивают. На работе люди ворчат потому, что
их недооценивают.

Но ведь мой ученик получил 14 %-ную скидку только
потому, что стал для продавца личностью

–
если у вас возникают трудности при обсуждении тех или иных вопросов с другой
стороной, остановитесь! Вернитесь к разговору о людях и разрешите все
проблемы, связанные с ними. Не стоит мчаться вперед сломя голову. Если вы
будете поступать так, вы вряд ли придете к соглашению, а если и придете – никто
не станет придерживаться такого соглашения

Более 50 % зависит от
людей – нравятся ли они друг другу, доверяют ли они друг другу, выслушивают ли
они друг друга? Чуть более трети зависит от процесса – стратегий и приемов, которыми они пользуются, то есть готовы ли они рассматривать (рациональные и
эмоциональные) потребности друг друга? Согласны ли они по ключевым вопросам
повестки дня? Искренни ли их взаимные обещания

Люди любят отдавать что-то тем, кто слушает их, кто ценит
их и кто просит у них совета

Боб Вулф, отошедший уже от дел первоклассный спортивный агент, часто говорил
во время переговоров: «У меня не обсуждается только один вопрос. Я настаиваю
на том, чтобы ваши интересы были удовлетворены». И когда собеседник выражал
ему свое удивление, Боб говорил нечто вроде «Причина, по которой мне хочется
удовлетворить ваши интересы, проста: если я не удовлетворю ваши интересы, вы
не удовлетворите мои. А я на самом деле эгоист. Я хочу, чтобы мои интересы были
удовлетворены»