Настольная книга интернет-маркетолога. Воронки продаж, вебинары, SMM

Клиенты, в свою очередь, тоже сегментируются в зависимости от того, как давно совершали покупки, на какие чеки, как часто. Ведь купившие трипваер и дорогую услугу клиенты требуют разных сообщений.

Для того чтобы собрать правдивую информацию о каждом сегменте потребителей, можно использовать:

• показатели вашего сайта по Яндекс.Метрике и Google Analytics;

• анализ поисковых запросов в Google Trends и Яндекс. Вордстат;

• опросы на сайте, в соцсетях и eмейл-рассылке по собственной базе подписчиков;

• изучение отзывов о продукте;

• тематические блоги и форумы;

• анкетирование существующих клиентов.

Отдельный вид сегментации подписчиков – по активности. Например, в нашей базе есть посетители бесплатных мастер-классов, читатели книг, гайдов и существующие клиенты. И мы можем отправлять не только письма с учетом того, через какую воронку изначально вошел подписчик, но и сегментировать подписчиков по действиям, которые они совершили.

• Если подписчик зарегистрировался на мастер-класс, но не пришел, то он получит письма-приглашения на повторный эфир.

• Оставил заявку, но не оплатил – получит письмо с напоминанием об оплате.

• Посмотрел мастер-класс, но не оставил заявку – получит цепочку с контентом, продажей, приглашениями на другие наши мастер-классы.

• Отдельный сегмент – наши покупатели, эти люди получают контент и акционные предложения на другие обучающие программы.

Автозвонки могут:

• напоминать о совершенной, но неоплаченной заявке;

• поздравлять с покупкой;

• напоминать о предстоящем мероприятии;

• благодарить за регистрацию;

• давать технические пояснения об оплате;

• информировать о новых продуктах

и многое другое

на аудиторию участников вебинара Риты Дакоты мы тестировали 3 вида рекламы: со скидкой, с отзывами о курсе (текст, анимация) и видеоотзывами о курсе. Лучше всего сработала реклама со скидкой.

А для школы «Паззлы» самым удачным оказалось объявление с акцентом в креативе на количество мест и отзывами. Люди видели рекламу в своей ленте и могли почитать прямо в ней отзывы клиентов.

Самой простой площадкой для размещения даунселла является всплывающее окошко камбекера.

На наших страницах регистрации на мастер-классы мы предлагаем камбекеры с альтернативным лид-магнитом. Таким образом мы можем зарегистрировать на вебинар даже тех, кого не привлекла тема мастер-класса и обещанный лид-магнит.

4. Пробный период – если вы продаете что-то с абонентским обслуживанием, рекуррентными платежами, сократите этот пакет. Например, вместо годового абонемента в фитнес-клуб предложите на полгода, сезон или месяц. Можете удешевить продукт за счет отсутствия возможности посещать групповые классы, заниматься в часы пик, отсутствия парковки или спа-зоны.

5. Скидка либо распродажа – специальные предложения, горящие туры и так далее. Если у клиента не нашлось возможности приобрести полноценный тур в желаемую страну, предложите ему поездку из возможных горящих туров.

6. «Приведи друга» – возможно, у вашего клиента на сегодня отсутствует возможность приобрести продукт, но в его окружении есть потенциальные покупатели. Их привлечение будет стоить вам денег и усилий. Посчитайте, сколько себестоимостей лидов равны себестоимости вашего продукта? У нас это 3–5 клиентов. Поэтому за такое количество оплативших мы готовы подарить оплатившим бесплатный доступ к продукту.

Что может быть даунселлом?

1. Рассрочка или кредит. Здесь все просто: услуга может предоставляться как вашей компанией, так и внешней структурой – банком. Проверьте, существует ли в вашем бизнесе такая опция для тех, кому единоразовая оплата недоступна.

2. Более простая, урезанная версия продукта: полная цена имеет для вас определенную себестоимость. Подумайте, за счет чего вы можете ее сократить, какие опции убрать, чтобы клиент почувствовал разницу в цене – самовывоз, более длительные сроки доставки, самостоятельная работа, базовая комплектация.

3. Более дешевый аналог. Например, если вы продаете шубы, но клиентке не по карману понравившаяся модель, вы можете предложить ей похожую модель из экомеха. Даже если не производите такой продукт сами, вы можете предлагать партнерский, получая за него комиссию и окупая за этот счет свои инвестиции в трафик. Лид-то пока что ваш, и, если у вас он не станет обслуживаться, его готовы приобрести другие компании.

Из нашей практики самые лучшие OTO – это видеопродавцы, то есть записанные видео. Тайминг 5–10 минут. Они могут быть как с лицом спикера, так и просто презентация, озвученная голосовым рядом. Главное – смысл и триггеры, которые используются в них.