Большая книга переговоров: Стратегии, сценарии, кейсы

Интересы другой стороны: чек-лист

Поймите, кто принимает решение.
Как может послужить интересам другой стороны ее помощь вам в достижении ваших целей?
Почему другая сторона может сказать «нет»?
Как за небольшие деньги повысить ценность вашего предложения в глазах другой стороны?

Поймите, кто принимает решение.
Поищите точки соприкосновения: что выиграет другая сторона, если поможет вам добиться ваших целей?
Выясните, какие интересы могут препятствовать заключению соглашения: почему другая сторона может сказать вам «нет»?
Подумайте о таких недорогостоящих шагах навстречу другой стороне, которые могут решить некоторые из ее проблем и одновременно приблизят вас к вашим целям

а признавайте значимость другой стороны. Не роняйте самооценку человека, с которым ведете переговоры. Люди самолюбивы. Даже когда у вас есть все рычаги воздействия, им нравится слышать в ваших словах уважение к ним и их потребностям. Проявление уважения не обходится дорого, а оппоненты оценят ваше отношение. В другой раз уже они будут иметь рычаги воздействия, а вы будете нуждаться в их благосклонности.

Не спорьте, когда можете обсуждать. Возможно, вас тянет спорить по любому поводу и вы пытаетесь всегда взять верх. Вместо этого попробуйте интегративный торг: делайте большие уступки в вопросах, для вас мало значащих, и мелкие — в более важных вопросах. Управляйте своими приоритетами. Обрамляйте ваш пакет уступок формулировкой «если … то».

ьте надежным партнером. Держите слово. Возможно, вы чувствуете искушение блефовать, когда ситуация к тому располагает. Однако в глазах других людей вы станете лжецом, если они вас поймают даже на небольшом преувеличении. Невыполненные обещания, даже если они касались вещей незначительных, также могут обойтись вам дорого. Сделайте так, чтобы вас знали как абсолютно надежного человека, и тогда доверие к вам будет только возрастать.

Наймите менеджера по отношениям. Возможно, вы не самый дипломатичный человек на свете. Если это так, поручите заниматься теми аспектами сделки, что касаются отношений, кому-то, кто умеет обходиться с людьми лучше, чем вы. Такой шаг будет свидетельствовать не о слабости, а о вашей предусмотрительности и мудрости.

Опирайтесь на справедливые установления, особенно на те, в которые верит другая сторона. Люди охотно соглашаются с доводами, основанными на справедливых, по их мнению, правилах. На переговорах не спешите обращаться к рычагам воздействия, когда подход, опирающийся на правила, работает не хуже. Запомните: когда отношения важны, обоснованные аргументы приводят к цели быстрее, чем нажим.

Задавайте вопросов больше, чем, по вашему мнению, следовало бы. Склонным к соперничеству людям нравится находить информацию, помогающую понять, в чем может заключаться их преимущество, и после этого сразу переходить к действию. Однако не стоит спешить. Потребности других людей разнообразны, они хотят не всегда того же самого, что нужно вам. Если вы сможете понять, что оппонентам на самом деле важно, они дадут вам то, о чем вы и не решались мечтать.

Стремитесь к обоюдному, а не к единоличному выигрышу. В начале книги я сказал, что рассуждения в категориях взаимовыгодного результата — пустая трата времени. Так и есть — но только для людей, склонных к сотрудничеству или желающих подстраиваться под других. Для тех же, кому нравится соревноваться, девиз «побеждают оба» служит хорошим напоминанием о том, что интересы другой стороны имеют значение. Занимайтесь сделками так, чтобы обе стороны в них что-то приобретали, но ваш выигрыш был бы более значительным.

Настаивайте на приверженности обязательствам, оговоренных соглашением, а не только на необходимости его заключить. Люди, склонные к сотрудничеству, считают других такими же добросердечными, как и они сами. Они полагают, что соглашения вполне достаточно, чтобы обязательства исполнялись, как то и было обещано.