Некоммерческие предложения

Если вы обратили внимание, то перечисленные касания не «привязаны» к воронке продаж. Некоммерческие касания нужны «до» воронки продаж и «после». А мы делаем коммерческие предложения, невзирая на «жизненный цикл» покупателя.

18. Юмористическая рассылка

Описание
Один из самых лёгких подходов к некоммерческим касаниям. Проще только поздравления с праздниками. Механика простая: собираете отраслевые шутки, карикатуры, анекдоты, смешные истории и отправляете по пятницам своим подписчикам с пожеланиями хороших выходных.

Рисунок 13. Весёлый способ допродаж.

Соответственно и работа с Покупателем должна строиться по-разному в каждой из конверсионных воронок. На двух из трёх этапов «песочных часов» Покупателю не нужны наши коммерческие предложения. Ему, как и любому человеку, нужны отношения.

Мы ценим человеческое отношение к нам, даже если не признаём этого открыто. Нам приятно, когда мы получаем помощь, когда нас развлекают, когда решают за нас проблемы. Мы любим, когда нас уважают и признают наши заслуги. Мы признательны людям, которые разделяют наши интересы. Мы ценим вежливость и искренность

17. Просьба оценить собственные рекламные материалы

Описание
Люди любят давать советы.

Это касание — хороший способ сделать коммерческое предложение, не делая его. Вместо того чтобы попросить потенциального клиента ответить на коммерческое предложение, вы просите оценить его.
Сергей Сергеевич, здравствуйте!
У меня к вам небольшая просьба, как к эксперту на стороне Заказчика. Мы разработали новую услугу и готовим рекламные материалы для неё: листовку и промо-страницу на сайте. Буду вам очень признателен, если вы уделите пару минут и оцените их с точки зрения Заказчика.
Понятно ли наше предложение? Дочитали бы вы его до конца? Запросили бы дополнительную информацию?
В качестве благодарности прошу принять…
Задавайте вопросы: всё ли понятно, есть ли какие-то замечания, насколько предложение конкурентоспособно? Хороший способ «заставить» клиента прочитать его вдумчиво.

Сложность
В таком касании нет никакой сложности. Сложность заключается в том, чтобы учесть все пожелания, которые вы получите в ответ. Если вам посоветуют что-то переделать, нужно будет оценить адекватность таких комментариев и необходимость их внедрения. И внедрить.

Подготовка
Если вы не отвечаете за подготовку материалов для продвижения, то вам нужно объединить свои усилия с отделом рекламы. Держите руку на пульсе: знайте, когда они разрабатывают новый макет или текст.
Регулярно спрашивайте их о предстоящих изменениях в рекламе, потому что они обязательно забудут о вашей просьбе. Им и так нужно слишком много согласований сделать.

Какой-то специальной подготовки для проверки ваших рекламных материалов не требуется. Взяли новый текст (макет, эскиз, прототип), подготовили письмо с просьбой оценки и отправили по базе данных. Потребуется только решить, что вы пообещаете вашим консультантам за участие в исследовании.

Затраты на внедрение
Проверка коммерческого предложения — бесплатна для вас (если не считать подарок или за участие в оценке). Вам даже не потребуется какая-то настройка для формирования выборки, можно приглашать всех.

Введение
У маркетинга есть множество определений. Одно из самых удачных:
Маркетинг, это построение взаимовыгодных отношений со всеми участниками рынка.
А какие отношения могут быть без доверия?
Сегодня потребители научились отгораживаться от навязчивой рекламы, исключать из своих информационных потоков и лент лишние объявления и баннеры. Наш мозг научился игнорировать предложения о покупке.

Доверительный маркетинг — растущий тренд современных отношений между покупателем и продавцом. Разрешение покупателя на контакт с ним становится условием развития отношений. Нет разрешения — нет контакта. В таких условиях компаниям нужно научиться быть полезными и значимыми в жизни покупателей.

Основное отличие всех доверительного маркетинга от традиционной рекламы в том, что покупатель начинает доверять продавцу настолько, что «отключает» свою защиту от его рекламы. Доверие покупателя — ключ к продажам. Доверие на всех этапах общения: от шапочного знакомства до глубокой привязанности, когда вы получаете себе в актив настоящего Адвоката бренда.

Что вы готовы для этого сделать? Готовы ли вы кропотливо создавать фундамент ваших будущих продаж, отдавая будущему покупателю частички себя уже сегодня? Готовы ли поддерживать постоянный контакт с покупателем после того, как он подписал акт выполненных работ?
К сожалению, по этой теме много общей теории и мало практики. Говорится, что «нужно жить правильно», но что именно делать — никто не говорит.
Мы в Task & Solution Marketing накопили больше 60 инструментов доверительного маркетинга. В этой книге я описал сорок самых сильных, которыми вы можете воспользоваться в своей повседневной работе. Этого более, чем достаточно, чтобы создать и поддерживать отношения с любым клиентом: от частного покупателя до «владельца заводов, газет, пароходов».

Сложность
Эта рассылка может быть только в случае действующей работы с фидбэком. А вот он есть далеко не у всех. К сожалению, многие претензии клиентов теряются в сложных бизнес-процессах организаций.

Есть ещё психологическая сложность — нужно признаться «на весь свет», что в вашей работе встречаются ошибки. Не всегда руководство готово согласовать такое «самобичевание».

Признание своей ошибки и её исправление — признак сильной организации. Не стоит стесняться объявлять о своих промахах. Все понимают, что нет идеальных людей и команд. Мы ценим не тех, кто «не ошибается», а тех, кто умет извлекать из ошибок полезные уроки.

В работе с релизами очень помогают два списка: Лист потребностей и задач ваших клиентов и Список информационных поводов.
По списку инфоповодов подбираются мероприятия, а по Листу потребностей создаются тексты релизов. Конечно, этой работой лучше заниматься маркетерам в связке с продажниками. Первые знают, о возможностях компании, вторые знают о потребностях клиентов.
Специальный бланк в Ворде для оформления релиза тоже не помешает.

Что же может быть интересно нашему потенциальному клиенту?

Новые технологии, информация о конкурентах, готовые методики, экономия времени и денег, снижение затрат, отладка процессов, управление персоналом, взаимоотношения с клиентами.
Задайте себе вопрос: «Как последние события в вашей компании помогут потенциальному клиенту решить его проблемы?» После того, как вы найдёте на него ответ, будет гораздо проще составлять релиз, например:
«Новые способы сэкономить на транспортировке.
В прошлом месяце мы завершили отгрузку партии крупногабаритных изделий железнодорожным транспортом в адрес Крупной компании. Наши логисты решили непростую задачу и в результате мы не только сэкономили 30% бюджета, но и усовершенствовали методику проведения такелажных работ. Если вам интересно, то мы готовы отправить вам методические рекомендации, благодаря которым ваша компания сможет работать гораздо быстрее и эффективнее».