Полное руководство для менеджера по продажам, Брайан Трейси, Франк Шеелен
ru
Knjige
Брайан Трейси,Франк Шеелен

Полное руководство для менеджера по продажам

Čitajte
Айла Султанова
Айла Султановаje citiralaпре 4 године
групповые встречи проводите с теми, кто имеет худшие результаты, а с глазу на глаз встречайтесь с теми, кто может достичь большего. А 20 % оставшегося времени уделите подбору новых сотрудников.
Айла Султанова
Айла Султановаje citiralaпре 4 године
Представьте себе, что смотрите в калейдоскоп, в котором кусочки стекла складываются в какую-то картинку: если вы хотите сменить картинку, вам нужно повернуть калейдоскоп, чтобы кусочки стекла изменили свое положение. Вы остаетесь все той же личностью, со своим индивидуальным опытом, у вас те же потребности, желания и надежды, но вы должны изменить свои взгляды на жизнь и работу, это и будет вашим ключом к успеху.
Айла Султанова
Айла Султановаje citiralaпре 4 године
Планирование состоит из трех этапов: четкого формулирования того, что нужно сделать, а также определения способа и срока реализации. Это значит ответить на вопросы „что?", „как?" и „когда?".
Ruslan  Kakushkin
Ruslan Kakushkinje citiraoпре 5 година
уделите больше времени разговорам с сотрудниками на тему работы
b8735253717
b8735253717je citiraoпре 25 дана
Стивен Кови в своей книге «Семь навыков высокоэффективных людей».
b8735253717
b8735253717je citiraoпрошлог месеца
Кроме перечисленных семи направлений, есть еще семь сфер деятельности, от которых зависит успех или поражение, в какой бы области вы ни занимались деятельностью менеджера. Все ваши проблемы, слабые стороны будут только следствиями недостаточных усилий в одной из этих сфер.
1. Планирование. Одна из основных функций управления – планирование будущих действий. Основные, связанные с этим понятия – точность, ясность и понимание. Это означает, что каждый точно знает, что и когда должен делать. Можете ли вы в три часа ночи поднять с постели каждого из своих сотрудников и потребовать перечислить основные задачи, которые ему необходимо выполнить? Каждый торговый агент должен это знать, и вы в том числе.
2. Организация. Привлечение необходимых средств для выполнения определенной задачи. Что вы должны сделать и с какой целью?
3. Подбор кадров. Когда вы уже установили цели, определили способы их реализации и нашли необходимые для этого средства, вы должны поискать подходящих для этой цели людей, которыми вы будете руководить и которых будете вести за собой. От этого на 95 % зависят ваши достижения.
4. Распределение обязанностей. Ключевое задание в руководстве торговыми агентами, благодаря чему вы достигаете успеха. Большинство менеджеров не отдает себе отчет, что эта способность эффективного распределения обязанностей является решающим фактором, благодаря которому реализуются планы менеджера.
5. Надзор. Если вы передали свои обязанности другим, то должны следить за их исполнением. Если вы не будете регулярно проверять, каково состояние дел, торговые агенты не будут всерьез воспринимать ваши указания.
6. Контроль. Вы должны регулярно проверять, как ваши сотрудники выполняют указания, и приносит ли их реализация ожидаемые результаты. Таким образом вы концентрируете усилия в нужном направлении.
7. Отчетность. Здесь речь идет, прежде всего, не только об отчетах для руководства, но и от руководства. Вы должны точно информировать, что и как происходит. Обратим внимание на то, что большинство проблем менеджеров по продаже начинается из-за недоразумений между руководством. Это чаще всего случается тогда, когда мы не знаем точно своих задач и целей.

Вышеуказанные семь направлений и семь сфер деятельности являются основой успеха менеджера по продаже. Как вы можете убедиться, что в каком-то из этих направлений ваши дела идут не лучшим образом? Это бывает в тех случаях, когда у вас возникают проблемы, когда вы чувствуете разочарование, переживаете страх и опасения, нервничаете и беспокоитесь. Это сигнал, чтобы остановиться и подумать. Вырабатывайте у себя чувство равновесия. Думайте. Определите свои слабые стороны.
b8735253717
b8735253717je citiraoпрошлог месеца
конкурентов. Подтверждается то, что как отдельные лица, так и фирмы делают нечто особое, только им присущее для успешного бизнеса. Спросите себя, что является основой вашего профессионального успеха. Какова основа успеха вашей фирмы? Вашей группы торговых агентов? И в каком направлении вы должны постоянно двигаться, чтобы достичь лучших результатов? Здесь находится ключ к победе над конкурентами.
7. Концепция «необходимый минимум для успеха». Люди, достигшие успеха, часто этим обязаны не большим, а малым, едва заметным качественным отличиям, выделяющим их из числа других. Они, быть может, лучше других всего только на 3 %. Они только на самую малость выше среднего уровня. Таким образом, чтобы достичь «необходимого минимума», достаточно быть лишь немного лучше. Это не значит, что вы должны полностью измениться. Вы должны измениться только в той сфере, от которой зависит ваш успех.
b8735253717
b8735253717je citiraoпрошлог месеца
А теперь перечислим основные направления, на которых вам необходимо сосредоточить все усилия, чтобы преуспеть в своем деле. Оцените по десятибалльной системе свои способности в каждом из этих направлений.
1. Представления и ценности. Это важнейшие направления. Лучшие менеджеры и лидеры всегда ясно представляют, где они находятся, куда идут и чего хотят. Очевидно, ваша задача – создать из своих работников коллектив лучших торговых агентов, чьи путеводные ориентиры – высокое качество, нравственные принципы, безупречное поведение, позитивная установка, эффективность и полная отдача в работе с клиентом. Вы убедитесь, что лучшие менеджеры по продаже сосредоточены главным образом на проблемах клиентов. Итак, какова ваша позиция в этом вопросе? Зачем вы рано встаете? Зачем вы делаете свою работу? Зачем занимаетесь этим делом? Понятны ли ваши представления и ценности каждому из ваших торговых агентов? Чем яснее они будут представлять себе ваши взгляды и цели, тем больше они будут стараться их реализовать.
2. Ключевые вопросы составляют основу руководства. Они всегда относятся к тем результатам, реализацию которых вы призваны совершить. За что вам платят? С какой целью вас приняли на работу? Ваши достижения измеряются результатами, которых ждут от вас и от ваших торговых агентов.
3. Уровень эффективности позволит вам проверить, решаете ли вы те задачи, ради которых вас приняли на работу. Каков ваш коэффициент производительности? Вы должны это сформулировать предельно четко, чтобы любой мог оценить, выполняете ли вы свои задачи.
4. Факторы, которые оказывают решающее влияние на достижение успеха. Такие факторы есть в каждом деле, их чаще всего от пяти до семи. От них зависит успех или провал каждого предприятия. В деле продажи такими необходимыми факторами являются следующие способности: приобретать клиентов, назначать встречи, получать заказы, внушать доверие, определять проблемы, представлять эффективные решения, рассеивать сомнения, преодолевать все препятствия.
5. Ваши слабые стороны – наибольшие препятствия на пути к успеху. В каждом деле между точкой, в которой вы находитесь, и целью, к которой стремитесь, появляются препятствия, влияющие на срок достижения цели. Какое препятствие для вас наиболее существенно, что является вашим слабым местом? Какие ваши действия и факторы влияют на срок выполнения задачи? Что влияет на темпы достижения цели? Анализируйте все серьезные препятствия, которые встанут на пути к достижению цели.
6. Какова ваша основная компетенция? В этом вопросе речь идет об одной или двух задачах, решая которые, вы должны приложить максимум усилий, чтобы победить конку
b8735253717
b8735253717je citiraoпрошлог месеца
Всех преуспевающих людей прежде всего отличает расчетливость. Они сначала думают, потом делают. Таким образом они находят лучшие решения и эффективнее решают свои проблемы
b8735253717
b8735253717je citiraoпрошлог месеца
Требования сегодня крайне высоки, но и возможности также стали выше. Что это значит? Упрощая, можно сказать, что чем больше трудностей, тем больше возможностей для достижения успеха в своем деле. При условии, что вы будете следовать трем правилам.
1. Во-первых, на вас лежит ответственность. Умение брать на себя ответственность – обязательная черта каждого хорошего менеджера по продаже. Это значит, что в случае неудачи вы сами должны нести наказание. Как торговый агент, вы еще могли пожаловаться на клиента или на рыночную ситуацию.
2. Во-вторых, вы пользуетесь авторитетом и все контролируете. Все козыри в ваших руках. Если вы недовольны состоянием дел, никого нельзя обвинять! Вы руководите всем и несете полную ответственность за результаты.
3. В-третьих, вы можете достичь всего, что было запланировано
b8735253717
b8735253717je citiraoпрошлог месеца
Сейчас мы обсудим семь основных задач, которые предстоит решить менеджеру по продаже:
1. Вы должны формулировать цели и определять способ их реализации. До сих пор ваша работа заключалась в достижении целей. Теперь вы должны их ставить.
2. Вы должны запланировать стратегию действий в области, за которую отвечаете. До сих пор вы получали готовые планы от начальников или составляли их только для себя. Умение планировать – одно из наиболее существенных качеств профессионального менеджера.
3. От вас зависит организация работы всей команды. Это значит, что вы должны составить план действий и проработать его так, чтобы в мельчайших подробностях было расписано все, что необходимо сделать. Вы должны таким образом распределить задачи, чтобы достичь ожидаемых результатов.
4. Вы должны постоянно оценивать и анализировать результаты работы торговых агентов. Сообщайте подчиненным итоги этих анализов, так как они также желают знать, чего они достигли, хорошо ли поработали. По принципу обратной связи, для вас также важно их мнение о ваших способностях руководителя.
5. Вы должны поддерживать контакт с агентами по продаже и мотивировать их действия. Последствия этих контактов отразятся на ваших достижениях в менеджменте.
6. Вы занимаетесь подбором и обучением торговых агентов. Вы можете набрать уже действующий штат либо наберете новый.
7. Вы должны также уметь управлять самим собой, чтобы полностью раскрыть свой потенциал. А это непросто.
Gohar Yegoryan
Gohar Yegoryanje citiralaпрошлог месеца
Хороший торговый агент – это большая редкость. Найти и удержать хорошего торгового агента – основа вашего успеха.
Gohar Yegoryan
Gohar Yegoryanje citiralaпрошлог месеца
Сейчас мы обсудим семь основных задач, которые предстоит решить менеджеру по продаже:
1. Вы должны формулировать цели и определять способ их реализации. До сих пор ваша работа заключалась в достижении целей. Теперь вы должны их ставить.
2. Вы должны запланировать стратегию действий в области, за которую отвечаете. До сих пор вы получали готовые планы от начальников или составляли их только для себя. Умение планировать – одно из наиболее существенных качеств профессионального менеджера.
3. От вас зависит организация работы всей команды. Это значит, что вы должны составить план действий и проработать его так, чтобы в мельчайших подробностях было расписано все, что необходимо сделать. Вы должны таким образом распределить задачи, чтобы достичь ожидаемых результатов.
4. Вы должны постоянно оценивать и анализировать результаты работы торговых агентов. Сообщайте подчиненным итоги этих анализов, так как они также желают знать, чего они достигли, хорошо ли поработали. По принципу обратной связи, для вас также важно их мнение о ваших способностях руководителя.
5. Вы должны поддерживать контакт с агентами по продаже и мотивировать их действия. Последствия этих контактов отразятся на ваших достижениях в менеджменте.
6. Вы занимаетесь подбором и обучением торговых агентов. Вы можете набрать уже действующий штат либо наберете новый.
7. Вы должны также уметь управлять самим собой, чтобы полностью раскрыть свой потенциал. А это непросто.
Gohar Yegoryan
Gohar Yegoryanje citiralaпрошлог месеца
Самая большая ошибка всех менеджеров состоит в том, что они выбегают на поле и начинают играть, ходят со своими представителями на встречи с клиентами и непосредственно занимаются продажей. Они тратят 51 % времени на дела, которыми не должны заниматься.
Gohar Yegoryan
Gohar Yegoryanje citiralaпрошлог месеца
Задачи торгового агента и менеджера принципиально отличаются. Первое существенное отличие состоит в том, что главной задачей торгового агента является получение прибыли. Торговый агент встречается и ведет переговоры с клиентом. Главная задача менеджера состоит в инструктировании торговых агентов. Подбор, обучение, поддержка в реализации их задач – основная сфера его деятельности, менеджер – учитель своих торговых агентов, а торговые агенты – те, кто непосредственно влияет на рост доходов.
Gohar Yegoryan
Gohar Yegoryanje citiralaпрошлог месеца
Успех предприятия зависит от множества факторов, но главный – это эффективность работы менеджера по продаже. В каждой фирме менеджер по продаже – ключевая должность. От него зависит успех или неудача в бизнесе.
dianavm
dianavmje citiraoпрошлог месеца
Умение планировать – одно из наиболее существенных качеств профессионального менеджера.
Жанна
Жаннаje citiralaпре 2 месеца
Помните, что каким вы видите себя сами, таким вас видят и окружающие.
b1927703609
b1927703609je citiraoпре 2 месеца
Ниже рассмотрим семь способов управления своим мышлением. Все эти способы связаны между собой.

1. Позитивное отношение к себе. Многие люди этого не замечают, но отношение к себе влияет на ваши чувства. Если вы обращаетесь к себе позитивно, если вы позитивно интерпретируете мир, то и чувствуете себя хорошо, вы довольны. Повторяйте себе: «Люблю себя, чувствую себя хорошо, я лучше всех, я сделаю это, я смогу». Относитесь к себе позитивно, даже если ничего не получается. Самоуважение – отправная точка позитивных изменений в вашей жизни.
2. Воображение. Представьте себе место, где бы вы хотели быть. На подсознание сильно влияют образы, которые вы себе представили. Если это образы позитивного характера и соотнесены с вашими желаниями, они будут приняты подсознанием. Подсознание управляет языком тела, управляет тем, каким тоном вы высказываетесь, как себя ведете, какие у вас ощущения и мысли.
3. Позитивная подпитка сознания. Обращайте внимание на то, что вы читаете, что смотрите, что слушаете. То, чем вы питаете ваши мысли, имеет сильное влияние на ваши высказывания и поведение.
4. Позитивные люди. Чаще бывайте с позитивно настроенными людьми, а людей негативных избегайте. Столько времени вы не будете летать с орлами, сколько будете находиться с курами. Очень важна та среда, в которой вы находитесь, она на вас влияет. Будьте среди оптимистов, людей успеха. Будьте позитивны сами, чтобы притягивать таких людей.
5. Позитивные привычки. Это связано с тем, что уже было сказано о жизненных силах и здоровье. Сохраняйте вес в разумных пределах, занимайтесь спортом, высыпайтесь, отдыхайте и, конечно, позитивно думайте. Позитивные привычки, позитивное мышление влияют и на других.
6. Позитивный тренинг и личное развитие. Самообразование и есть позитивный тренинг. Рекомендую вам различные семинары: чем больше вы учитесь, тем более вы позитивны, оптимистичны и удовлетворены. Вы увидите возможности для действия там, где другие видят только проблемы.
7. Позитивная деятельность. Ко всему вышеизложенному добавляется деятельность. Люди успеха очень деятельны. Позитивное действие дает энергию. Слушайте стимулирующие программы, говорите с позитивными людьми, читайте оптимистическую литературу и действуйте позитивно. Осознайте, что вы являетесь источником неограниченных возможностей.
b1927703609
b1927703609je citiraoпре 2 месеца
Предоставлю вам четыре основных закона, которые вы можете использовать, чтобы реализовать то, к чему стремитесь. Первый закон – это закон веры. Можно просто сказать, что если вы во что-нибудь искренне верите, то оно исполнится. Обладая верой, вы видите реальность совершенно иной. Но, к сожалению, у многих людей ограничена вера в себя. Не верят, что могут сделать что-то более значительное, что могут зарабатывать больше. Сами себе наступают на горло. Эти препятствия вы должны преодолеть. Итак, программируйте свое подсознание, что вы можете, что вы в состоянии добиться чего-то великого. Если вы глубоко верите, что достигнете своей цели и ничто не в силах вам помешать, то так и будет.
Второй закон – это закон ожидания. Ваши ожидания, ваши собственные предсказания сбудутся. Если вы чего-то действительно ожидаете, то так и будет. Если вы желаете добра в труде, в семье, в личной жизни всем своим сотрудникам, то это исполнится. Если вы ждете успеха, то так и будет. И еще – вы редко будете разочарованы.
Третий закон – это закон притяжения. О нем писали еще тысячи лет назад. Согласно этому закону, человек – это живой магнит, который притягивает и посылает в мир вибрации. Ваши мысли излучают вибрации, которые притягивают людей и события. Все, что случилось в вашей жизни, вы сами притянули. Если хотите изменить свою жизнь, вы должны изменить свою личность, вы должны изменить характер вибрирования своих мыслей. Если вы недовольны людьми, которые вас окружают, своими доходами, своим здоровьем, вы должны изменить свои мысли. Тогда начнете встречать других людей и притягивать другие жизненные возможности.
И четвертый закон – закон соответствия. Ваша жизнь – отражение вашего внутреннего мира. Во внешней реальности отражается все, что происходит внутри вас, что вы думаете, чего себе желаете, о чем мечтаете. Каждый момент вашей жизни – отражение ваших мыслей и ожиданий. Если вы хотите изменить реальность, измените свое мышление. Ваши достижения зависят от ваших мыслей.
fb2epub
Prevucite i otpustite datoteke (ne više od 5 odjednom)