bookmate game
ru
Knjige
Ольга Ягудина

Работа с возражениями. Для продавцов и не только

В книге Ольги Ягудиной «Работа с возражениями» рассматриваются компетенции продавца с точки зрения необходимых им знаний, умений и анализа возможности нахождения точки роста. Книга ясно показывает, к чему нужно стремиться продавцу в своем развитии, а также кратко и системно демонстрирует этапы продаж, без лишней теории, в логичной и доступной манере. Описывая же типы возражений с точки зрения психологических и технологических нюансов, автор не только объясняет, почему возникают возражения, но и как практически нужно иметь с ними дело. Примеры основных возражений и ответов на них свидетельствуют о том, что автор имеет огромный практический опыт работы с покупателем, а потому излагает материал доступно, в виде алгоритма действия, а не рассуждений на заданную тему.

Издательство Animedia Company желает вам приятного чтения.

58 štampanih stranica
Prvi put objavljeno
2015
Godina izdavanja
2015
Izdavač
Animedia Co.
Da li već pročitali? Kakvo je vaše mišljenje?
👍👎

Utisci

  • Ирина Романоваje podelio/la utisakпре 6 година
    👍Vredna čitanja
    🎯Zdrav

    Быстро и легко читается, только суть, без воды и лирики.

  • Василий Чеботаревje podelio/la utisakпре 8 година
    👍Vredna čitanja
    💡Poučna
    🎯Zdrav

Citati

  • b1826215237je citiraoпре 9 месеци
    Я уже работаю с другим поставщиком.
  • b1826215237je citiraoпре 9 месеци
    Мне это неинтересно.
  • Ольга Михееваje citiralaпре 2 године
    2. Блокировка
    – Это единственное, что Вас останавливает?
    – Других причин нет?
    3. Использование фраз:
    – «Хорошо, но ведь…»
    – «Да, и вместе с тем…»
    4. Бумеранг
    – Именно поэтому я и ….
    5. Вернуться в прошлое клиента. Говорить о сегодняшней ситуации. Говорить о будущем
    – Расскажите…
    – А помните, Вы сказали (сделали)?
    – Сегодня у Вас…
    – Что Вы планируете дальше?
    6. Ссылка на законы и правила
    – У нас в компании принято…
    – По закону РФ…
    – Правила диктуют …
    7. Уточнение с изменением
    – Это дорого? Правильно я понимаю: Вам нужно время, чтобы подготовить нужную сумму?
    – Не устраивает срок поставки. Правильно я понимаю, что Вы готовы доставку осуществить сами?
    8. Профессиональная компетентность
    – Я решал более серьезную задачу (пример).
    – Я сам для себя выбрал именно этот вариант, потому что…
    9. Деление
    – Большая цена делится на срок эксплуатации или на перечень услуг.
    – Срок изготовления делится на рабочие, выходные и праздничные дни.
    10. Варианты клиента
    – А что может Вас убедить?
    – А как бы Вы поступили в этой ситуации?
    11. Успешный опыт клиентов
    – Рассказать историю успешного опыта своих клиентов.
    – Привести примеры успешного сотрудничества с вашей компанией.
    12. Приоритеты
    – А разве не важнее иметь… (качественный продукт, возможность в чем-либо и т. п.)?
    – А что для Вас будет выгоднее?
    Всеми этими методами вы уже наверняка успешно пользуетесь. Моя задача – классифицировать их по продуктивности. Использование того или иного метода в конечном счете зависит от типа полученного возражения, от ситуации на переговорах и от контакта, установленного с покупателем.
    Третий шаг – закрытие
    В толковом словаре есть несколько определений слова «закрыть»:
    «сделать недоступным для кого-либо»;
    «положить конец чему-либо»;
    «прекратить действие чего-либо или кого-либо».
    Все это – очень точные характеристики термина «закрыть», которые в полной мере применяются в продажах. Главная ошибка, из-за которой продавец неудачно проводит работу с возражениями (да и со сделками в целом), заключается в том, что после аргументации он ждет от клиента какого-то согласия. На что должен согласиться клиент? Наивно полагать, что после вашего высказывания о необходимости встречи или покупки клиент бросится в объятия к продавцу

Na policama za knjige

fb2epub
Prevucite i otpustite datoteke (ne više od 5 odjednom)