Torsten Hofman

Kod teških kriminalaca, recimo, važno je utvrditi jesu li pušači ili nisu. Njihova zavisnost od nikotina može da utiče na vremenski horizont i na taktiku saslušanja.

Pregovaranje je ujedno i zanat i umetnost. Svako može da ga nauči. Osnova je psihološki know how.

U našem FIRE – Business Negotiation Systemu FIRE je akronim za:

Facijalno

Instrumentalno

Relaciono

Emocionalna pitanja

Svi ratovi se završavaju pregovorima.

Zašto onda odmah ne pregovarati?

Džavaharlal Nehru (1889–1964),

premijer Indije

Kod postavljanja pitanja koristite rečenice kao što su: „Ovde moram nešto kratko da vas pitam“ – „Želeo bih da to bolje shvatim“ – „Rado bih čuo šta pod tim podrazumevate.“

Završite svoj sažetak na stupnju tri sledećim rečima: „Dakle, sve sam pravilno razumeo?“ Ako se protivnik složi, „potvrda“ je na stolu – i treba da je dobijete.

Povremeno – posle dva ili tri pitanja – objasnite i razloge zašto ih postavljate da ne biste nehotice stvorili klimu saslušanja i naveli protivnika da se „zatvori“.

Rezime
• Pojmovi vezani za pregovore moraju se uvek razjasniti. To štedi vreme u daljem postupku.

• Ne zamišljajte da znate šta se krije iza pojmova koje upotrebljava pregovarač. Pitajte šta time hoće da kaže.

• Prođite kroz četiri faze: intenzivno slušajte, ciljano se raspitujte, parafrazirajte, tražite potvrdu!

Rezime
• Pojmovi vezani za pregovore moraju se uvek razjasniti. To štedi vreme u daljem postupku.

• Ne zamišljajte da znate šta se krije iza pojmova koje upotrebljava pregovarač. Pitajte šta time hoće da kaže.

• Prođite kroz četiri faze: intenzivno slušajte, ciljano se raspitujte, parafrazirajte, tražite potvrdu!

• Ili koristite tehniku ogledanja pojmova u vidu pitanja.

• Reagujte na negativno raspoloženje. Pritom se služite tehnikom emocionalnog markiranja.

Dnevni red je upravljački instrument. On reguliše odvijanje pregovora i misaone procese suprotne strane. Samim tim vam pomaže da sadržaj pregovora ne izmakne kontroli.