Torsten Hofman

? Kako je molba za savet i pruža vašem protivniku osećaj kontrole. To je osobito važno ako imate u vidu pozadinu sledećih pitanja: „Kako to tačno treba da izgleda?“ Ili možete da pitanje prepakujte u složenu rečenicu: „Pod pretpostavkom da postupimo tačno tako, kakav će biti ishod?“ Posle tog opipavanja pulsa sledi presudno pitanje koje otvara vrata motivacije: „Zbog čega vam je to važno?“ – „Rado bih bolje razumeo kakav značaj to ima za vas?“ – „Zbog čega vam je to toliko bitno?“ I tu važi pravilo koje znate još iz faze 2: uvek samo jedno pitanje! Zatim ćutite i disciplinovano čekajte odgovor. I još jedno uputstvo: po svaku cenu izbegavajte pitanje zašto? Jer većina ljudi će zašto? protumačiti kao način da se dovedu u pitanje njihove moralne vrednosti.

u kriznim situacijama opredeljuju prema osećanjima, a ne odlučuju racionalno.

Ko ne zna kuda ide, neće tamo ni stići.

Rezultat pregovora se uvek doživljava subjektivno.

„Pobednička vojska pobeđuje prvo u glavi, a potom ide u rat. Poražena vojska se prvo bori, a potom pokušava da pobedi.“14 Misli određuju naše postupke.

Samo onaj ko zna cilj nalazi put.

U dobru pripremu spada sledećih šest aspekata:

• posmatranje sagovornika i okruženja od kojeg zavisi,
• osmatranje osnovnog okruženja pregovora,
• definisanje sopstvenih ciljeva i eventualne pozicije povlačenja iz pregovora (walk-away position),
• formulisanje i klasifikacija zahteva,
• pravila za odabir tima,
• mentalna priprema.

dakle brine mog partnera u pregovorima, šta bi ga zabolelo? I šta bi mu donelo neku korist, šta bi mu pomoglo? To je osnova za upravljanje suprotnom stranom u pregovorima.

Empatija umesto matematike, emocionalno umesto racionalnog rešavanja problema, to je nova taktika. I – uspeva!

Po čemu se prepoznaje situacija pregovaranja? Šta su njeni parametri? Svest o tome da pregovarate naročito izostaje ako je posredi razgovor za stolom. To izaziva svakojake mogućnosti reakcije. „Najopasniji su oni pregovori koje vodite a da toga niste svesni“,