Продажи на 100%: Эффективные техники продвижения товаров и услуг

Альтернативный вопрос, в котором один вариант выглядит более выгодно, чем другой, — работа на контрасте.
Этот вид альтернативных вопросов полезен, когда нам нужно «сдвинуть» человека со стереотипа или перевести его на другой вариант сотрудничества или тип покупки, более выгодный для нас: «Девочка, что ты хочешь: с нами на дачу или чтобы тебе тут голову оторвали?» (героиня Фаины Раневской из фильма «Подкидыш», известная по фразе: «Муля, не нервируй меня!»)

Приемы активного слушания:

Помните главное: от того, как вы задали вопрос, зависит результат. Готовить «правильные» вопросы не менее, а может быть, и более важно, чем подбирать аргументы.

Существует еще один метод, позволяющий оценить искренность клиента. Этот метод заключается в использовании так называемых провокативных вопросов. Они построены таким образом, что человек не может ответить отрицательно на все эти вопросы, говоря при этом правду. Примеры таких вопросов:
Возникали ли у вас затруднения со сбытом?
Бывает ли так, что ваши продавцы не могут ответить на все вопросы дотошного клиента?
Как вы считаете, можете ли вы стопроцентно гарантировать продажу именно этого ассортимента и в эти сроки?

Рационализация — усложнение ответа на поставленный вопрос, который не дает реальной информации

Уход — подмена одного ответа другим, близким по содержанию

связи с этим актуален совет: если вы не занимаетесь этим всерьез, т.е. не проходите многодневные сертификационные тренинги, которые действительно формируют устойчивый навык, лучше не пробуйте использовать методы НЛП, лишь прочитав пару книг, — вы рискуете допустить много ошибок.

Аналогично можно расценивать использование союза «если» при описании будущего: «Если мы сможем повысить объем продаж, то увеличим ассортимент закупок». Данная ситуация ни в коем случае не означает конструирование или дезинформирование, а лишь неуверенность в истинности сказанного.

К проговоркам относятся: в принципе, в общем (если не является обобщающим словом), в целом (то же), в основном, довольно, достаточно и пр.

Резкое увеличение количества слов-паразитов (вот, значит, как бы, это, мм и пр.)