Как стать сильным конкурентом. Тактики достижения рыночного преимущества

Не прячьтесь от потребителя. Не забивайтесь в нору. Не покидайте рынка.
Позвоните одному лишнему клиенту.
Заплатите один лишний процент.
Прибавьте лишний час к рабочему дню.
Пошлите одно лишнее электронное сообщение.
Используйте все шансы.

Лучше покупать услуги у профессионалов, чем набирать для этого специальных сотрудников.
Исключительное качество обслуживания клиентов — обязательное условие.
Лидеры сильных компаний умеют справляться с неопределенностью, с будущим, с неизвестным.
Сильные конкуренты понимают, что лучше владеть рынком, чем заводом или фабрикой. Направление развития любого производства задает рынок.
Искоренение бюрократии, лишних управленческих звеньев и побочных видов деятельности — часть культуры сильных конкурентов. Они ликвидируют отделы, ограничивают число совещаний, ускоряют процесс анализа, борются с засильем докладных записок, бумажной работы, электронных писем, избавляются от лишних этапов и освобождают время для того, чтобы все происходило как можно проще. Для победы в конкурентной борьбе организация должна быть быстрой, управляемой и гибкой.
Сильные конкуренты ценят стратегию и исполнение, а не бесконечное планирование и анализ. Три главных стратегических слова для них — это исполнение, исполнение, исполнение.
Взгляд на рынок должен быть глобальным и масштабным. Сильные конкуренты обдумывают перемены и сценарии мирового значения. Они ставят себя на место своих конкурентов, клиентов, акционеров и смотрят на собственную компанию их глазами.
В сильной, конкурентоспособной компании все знают, какова ее общая стратегия, придерживаются единой культуры и помогают адаптироваться к переменам и осуществлять их, какими бы болезненными они ни были. Всем известно, как их компания приобретает и удерживает клиентов.

честность, критический взгляд, проработка, обсуждение, твердость и ясность позиции — вот правила, которым нужно следовать.
Необходимо понимать постоянство перемен. Сильные конкуренты знают, что на внешнюю среду влияют самые разнообразные факторы, в том числе и конкуренция. Перемены и необходимость адаптации воспринимаются ими как возможности. Сильные конкуренты не боятся; они думают и делают.
Сильные конкуренты воспринимают конкурентную среду без всяких иллюзий, осознавая, что кто-то всегда готов выхватить кусок у зазевавшегося соперника. Они постоянно сохраняют на высоком уровне соревновательный дух, особенно в области снижения издержек и инноваций. Поскольку сильные конкуренты всегда стремятся к новшествам, их основная конкурентная стратегия — опередить соперников и поставить их в положение обороняющихся. Так как им нужна основная доля рынка, они тщательно планируют маркетинговую стратегию и четко ей следуют.
Сильные компании обладают качеством, которое роднит их с великими спортивными тренерами и командами: они набирают лучших людей, старательно их тренируют и выпускают на поле, на лед, на площадку, на дорожку, на корт лучших игроков. Они подбирают лучшие кадры для всех уровней и функций.
Сильные конкуренты процветают за счет прекрасных людей. Однако увеличение количества работников считается разрушительной тенденцией. Основной принцип: подбирать лучших, но в строго ограниченном количестве. Этот принцип гарантирует отсутствие избыточных звеньев, особенно между генеральным директором и потребителем. Бюрократия — страшный враг.
Если сотрудник не несет прямой или косвенной ответственности за приобретение и сохранение клиентов, в конкурентоспособных компаниях его должность будет считаться излишней.

Вот какими принципами руководствуются сильные компании, чтобы сохранить лидерство.

Работать больше, продавать больше, рекламировать больше, вводить больше инноваций, действовать энергичнее, чем конкуренты, 24 часа в сутки — это генетический код успешных компаний.
Движущая сила культуры сильных конкурентов — маркетинг в любых его формах и во всех проявлениях, что означает поиск, привлечение, обслуживание и сохранение прибыльных клиентов.
Главная маркетинговая задача сильных конкурентов — захват и удержание первой или второй по величине доли рынка в своей отрасли. Они борются за это легально, культурно, вежливо, однако безжалостно и беспрестанно. Приобретения, дополняющие их основной бизнес, — это стратегия роста, направленная на то, чтобы увеличить и удержать долю рынка.
Сильные конкуренты точно знают, чем они занимаются, и используют это для правильного позиционирования своей продукции и компании. И они не изменяют своему делу.
Все процедуры, процессы и методы, какими бы священными или успешными они ни считались, постоянно подвергаются объективной оценке. Любой фрагмент бизнеса может стать объектом переосмысления, переоценки, пересмотра. Сильные конкуренты постоянно стремятся к инновациям.
Качество товара и обслуживания — обязательное требование для достижения успеха. Качество определяется тем, как его воспринимает потребитель. В вопросах качества нет места компромиссам. Качество — это вопрос маркетинга, а не производства.
Сильные конкуренты всегда улучшают товары и услуги, какими бы хорошими они ни были. Они не успокаиваются на уровне «достаточно хорошо».
Лидер воспринимает мир таким, какой он есть. Реальное мышление категорически необходимо.

смириться с погодой (контролировать то, что возможно, а остальное принять как есть);
совершать обход сада (делать обход компании);
останавливаться и нюхать базилик.

руководство должно:

точно знать его назначение (для чего существует компания);
иметь план посадок (бизнес- и маркетинговый план);
покупать лучшие семена и растения (нанимать лучших людей);
использовать лучшие удобрения (заботиться о сотрудниках);
сделать сад привлекательным (создавать комфортную атмосферу на рабочем месте);
заботиться о саде, не забывая о благополучии всей планеты (экологичное производство);
возделывать сад и землю с умом (дружелюбная атмосфера, «зеленая» компания);
помогать лозам фасоли виться по столбикам (обучать людей);
каждый сезон высаживать на грядках растения нового вида (обучать сотрудников дополнительным специальностям);
внимательно следить за ростом (инспектировать и контролировать процесс);
вырезать сухостой (избавляться от непродуктивных работников);
полоть (выпалывать все нежелательное);
подвязывать помидоры (поддерживать людей);
прореживать морковь (избавляться от лишних звеньев руководства и бюрократии);
строить ограды (защищаться от конкурентов и хищников);
привлекать бабочек и пчел (всегда приветствовать идеи со стороны, «опыляющие» бизнес);
убивать паразитов и вредных насекомых (избавляться от провокаторов);
оставить расти и цвести случайно выросший подсолнух (приветствуйте спонтанные открытия, ограничивайте проявления консервативности);
помнить о том, что все растения разные. Одним требуются особая забота и внимание, а другие растут сами по себе. Одни раскрываются поутру, другие — ночью. Одни нарядны, а другие покрыты шипами и колючками.

Будьте первоклассным садовником

Представьте, что ваша компания — это сад, а люди, которые в ней работают, — это цветы, плоды, травы и овощи, что растут в нем.

В трудные времена новые продукты с меньшим трудом завоевывают внимание потребителей и продавцов розничной сети, а также лучшие места на магазинных полках.

Выполните домашнюю работу. Проведите исследования. Обдумайте все. Тщательно проанализируйте все детали. Рассчитайте средства. Только продвигайте. Продвигайте инновации. Окажитесь на рынке первыми.

Разрабатывайте, запускайте и предлагайте!

Новые продукты дают продавцам повод предложить прежним и недавним клиентам возобновить или начать сотрудничество.

Трудные времена — это лучший момент для начала выпуска новых продуктов. Клиенты ищут нечто стоящее, рассматривают альтернативы, чтобы сэкономить деньги, спасти свой бизнес и улучшить свою жизнь. В трудные времена клиенты больше склонны к переменам, чем тогда, когда им живется легко.